Максим Колпаков, Wachanga: «Apple нас заметил»

Начало карьеры: «Было некуда развиваться»

Я начал карьеру в 2003 году, тогда я заканчивал учебу в вузе и пришёл работать программистом в компанию «Е-Лайт-Телеком» (сейчас торговая марка Good Line, Кемерово). Автоматизировал всё, что попадалось под руку: создавал систему управления задачами, писал складские программы, работал с 1С. Некоторые программы работают даже сейчас, спустя 15 лет. Мой код где-то еще теплится.

Меньше чем через два года работы программистом я стал начальником отдела - фактически достиг потолка. Да, это был микроуровень, но тем не менее. И тогда я решил развиваться в предпринимательстве. Мне кажется, практически у любого программиста есть такое качество – хочется сделать не то, что тебе говорят, а какие-то собственные интересные проекты. На этом растет фактически все IT и так случаются прорывы в индустрии.

Но в то же время я понимал, что у себя в Кемерове мне некуда развиваться, как с точки зрения денег, так и в профессиональном плане. Я тогда еще не знал, что есть Кремниевая долина. Возможно, что, имея эти знания, я бы иначе построил свой путь. Например, уехал бы, пошел в корпорацию и, вероятно, до сих пор работал бы программистом. Но это незнание привело меня в другую сферу – в бизнес.

Про первый провал: «Продажи – это чистая математика»

В тот момент в Сибири активно развивался сервис «2ГИС». Но в Кемерове его ещё не было. И мы с коллегой решили, что можно запустить что-то подобное у нас. Проект начинался как внутренний айтишный стартап. Мы открыли отдельную компанию и сделали электронную карту-справочник города. Поначалу я в этой компании был и директором, и программистом, и продавцом рекламы. Потом нанял пару человек.

Но пока мы развивали стартап, в Кемерово пришёл «2ГИС», и у нас не получилось составить им конкуренцию. Сервис даже подал на нас в суд, но дело мы выиграли.

Так что первый бизнес-проект был неудачным, зато я получил опыт. Кроме того, проект я усовершенствовал, и он продолжил работать внутри компании. Им пользуются до сих пор.

Проект я провалил только из-за недостатка бизнес-опыта. Сейчас бы всё сделал по-другому. Я бы начал развивать сервис не с областного центра, а с малых городов. Стал бы агрессивно продавать, добавил бы веб-продвижение. Но на тот момент я в принципе не умел продавать. А ведь продажи – это тоже чистая математика. У тебя есть воронка, твоя задача активно расширять ее сверху и стараться не сужать снизу, то есть максимально работать на то, чтобы привлечь клиентов и максимально удержать их. Входящие и конверсия – два параметра, которые надо агрессивно развивать. И если имеешь дело с «холодными» продажами, то в день один человек должен делать не 5 звонков, а 55.
Этот опыт я учел, и сейчас строю весь свой бизнес на математике. Вообще считаю, что верно выбрал первое образование. Нужные компетенции по менеджменту я получил в дополнительном образовании. В предпринимательстве важны навыки, а не знания. И математика поможет гораздо лучше теоретического знания рынка. Когда ты постоянно измеряешь бизнес, раскладываешь его по полочкам, следишь за метриками, то тогда начинаешь понимать, где приложить усилия, чтобы расти быстрее.

Про первый успех: «Создали рынок интернет-рекламы»

После первого неудачного опыта, я не расклеился, и решил попробовать себя в предпринимательстве еще раз. Тогда в России активно развивали городские интранет-порталы. А у компании, в которой я продолжал работать программистом, были разрозненные ресурсы. Мы решили их объединить по этой модели в один проект. В 2006 году завели домен, закинули на его поддомены все существующие ресурсы, переделали их под единый стиль. Там был и фоторесурс, и форум, и сайт погоды. Сайт назвали A42.RU.

Через пару лет мы начали развивать его как информационный ресурс. Проект оказался жизнеспособным. К тому моменту я уже практически оставил разработку. Мы активно продавали рекламу и быстро стали лидерами рынка. Фактически мы создавали рынок интернет-рекламы в Кемерово. Начинали с 3 человек, постепенно доросли до 20, оборот достиг нескольких сотен тысяч рублей.

Периодически мы сталкивались с тем, что потенциальные клиенты отказывали нам в размещении. Говорили: «Нам нечего рекламировать, у нас нет сайта, может, вы нам сделаете?». Понемногу мы начали создавать микросайты, а потом выделили это направление – создали одноименную веб-студию.

Но веб-студией я занимался недолго. В конце 2012 года я уехал на стажировку в Америку в рамках обучения на Президентской программе подготовки управленческих кадров. Мы три недели ездили про американским предприятиям, изучали бизнес-опыт Штатов. Эта поездка сняла барьеры, дала мне понимание того, что надо прилагать усилия с большим КПД не на регион, а на мир.

Когда я вернулся, мы с коллегами решили, что надо делать что-то большое. Мы сгенерировали кучу идей. Тогда некоторые из нас уже стали родителями. И нам захотелось создать электронный дневник ребенка.

Про Wachanga: «Работаем по концепции сателлитов»

Мы начали делать приложение. По нашей задумке в нем было можно вести историю развития, размещать фото, писать о достижениях ребенка и делиться ими. Проблема была в том, что большинство достижений не регулярные: вырос зуб, ребенок сказал первое слово. Между ними проходит много времени. И мы стали давать родителям задания для развития детей. Сделал его – вот уже достижение, и этим можно похвастаться. Мы тем самым получаем виральный трафик. Так мы перешли от парадигмы «дневник ребенка» к сфее «развитие ребенка» или parenting guide, помощник для родителя.

Мы не даем банальные задания, для решения которых надо нажать кнопку. Это скорее мануал, например, «Сходи с ребенком в лес, расскажи, какие бывают виды деревьев, покажи, какие у них листья, собери гербарий».
Сделав задание с ребенком, родители публикуют отчет, фото или текст, так они делятся моментами из своей жизни с семьей, друзьями или сообществом.
Эта концепция прижилась. Мы начали активно расти, в основном в России. В какой-то момент даже вышли на первое место в разделе «Образование». Попробовали выйти на Америку, но не получилось. Я понял, что мы опять уперлись в потолок.

К тому моменту мы научились правильно измерять все нужные показатели, освоили продуктовый менеджмент, аналитику, мобильный маркетинг. И однажды, обдумывая, как привлекать пользователей, мы создали концепцию сателлитов. Это означает, что мы создаем приложения около нашей тематики, но немного другие. Из них мы уже рекламируем наше основное приложение. Этими сателлитами стали приложение для грудного вскармливания Wachanga Baby Care и приложение для беременных Wachanga Pregnancy Tracker.

По сути мы взяли готовые идеи на рынке, но сделали визуально красивые приложения, с минимальным количеством кликов. Затем мы перевели одно из этих приложений не на английский язык, опасаясь повторного негативного опыта, а на немецкий и португальский.

Идея сработала. В Германии и в Бразилии мы быстро стали лидерами на платформе Android. Мы начали  локализовывать приложение страна за страной. По итогам 2017 года вывели Wachanga Baby Care в мировые лидеры на платформе Android. Сейчас им пользуются во всех странах мира. У нас нет данных по КНДР и некоторым непризнанным странам Африки. Но скачивания, наверняка, есть и там. Приложение переведено на 33 языка. Делаем это с помощью носителей языка. Стараемся находить тех, у кого есть еще и медицинский диплом. В нашей сети около 20 таких специалистов со всего мира.

Про инвестиции: «Хотим стать parenting-платформой №1 в мире»

Wachanga – инвестиционный проект. Изначально компания развивалась на деньги основателей. Сейчас ситуация выглядит так: мы выросли и можем зарабатывать на пользователях столько денег, сколько тратим. Но мы это не делаем специально. Мы создаем проект, который станет глобальным лидером в своей нише. Сейчас им пользуются миллионы людей по всему миру, а наша цель - десятки и сотни миллионов. Чтобы этого достичь, нужно активно вкладываться в рост, а не в монетизацию. И любая попытка выжать деньги сейчас, с одной стороны, приносит прибыль, а с другой - снижает скорость роста. Одновременно с этим мы замедляем капитализацию, темп роста нашей пользовательской базы. Поэтому в текущий момент мы лучше будем расти, чем получать деньги. Это осознанная игра в долгую.

У нашей компании есть инвестор, который поддерживает нашу идею. Это иностранная компания Embria - выходец из России. Она занимается собственными IT-проектами, а также вкладывает деньги во внешние интересные продукты.
Компания сама вышла на нас с предложением около полутора лет назад. И после нескольких раундов переговоров мы договорились о сделке. Embria вложила в нас 700 тысяч долларов и приобрела миноритарную долю проекта Wachanga. Большая доля принадлежит мне.

С помощью этих денег мы начнем еще активнее расти. Инвестиций нам хватит на год работы в таком же темпе или даже большем. Но мы сейчас будем привлекать следующий раунд инвестиций, уже на большую сумму. Наша цель - стать parenting-платформой №1 в мире.

Осенью мы перенесли головную компанию Wachanga на Кипр. Я с семьей переехал в Лимасол. Здесь я выстраивая структуры, которые позволят нам ещё быстрее идти к цели. В России слабая правоприменительная практика и плохой инвестиционный климат. Поэтому мы изначально строили бизнес с перспективой выхода на международный рынок.

Про удаленку и работу в пандемию: «Ежемесячно тратим на дистанционные сервисы»

Несмотря на мировой масштаб, бизнес мы делаем не из Москвы, а из Кемерова, а точнее из разных городов России и мира.  Для нас это рационально и экономно. Мы и до пандемии не ходили в офис, все делали онлайн. Каждый сидит у себя дома или где-нибудь в коворкинге, и работает на нас.

Для дистанционной работы мы используем Slack, для хранения – Google Drive, для коммуникаций Zoom или Hangouts и другие программы для программистов и дизайнеров. Ежемесячно мы несколько десятков тысяч рублей тратим на платные подписки на все эти сервисы, для того чтобы обеспечить качественную работу в них.

Так что коронавирус не сказался на нас негативно. Даже наоборот, бизнес подрос. В пики режима самоизоляции количество новых клиентов в ряде стран скакнуло на 20%, а где-то и на 40%.

Мы увидели, что обострилась потребностью людей в психологической поддержке - население страдает в изоляции, кто-то теряет работу. Это сделало востребованным еще одно наше приложение-сателлит “Дыхание Сибири”. Это приложение для дыхательных тренировок под виды и звуки Сибири. Мы запустили его прошлой осенью, в марте оно начало активно расти. Оно сделано по канонам Apple, и поэтому платформа его активно продвигает. 

Про зону ответственности: «Делаю ставку на growth hacking»

Сейчас я в компании занимаюсь налаживанием процессов. А еще подрабатываю отдельными специалистами, во мне есть и маркетолог, и аналитик, и продакт-менеджер. Это нормально, бизнес так и строится. Сначала я полностью раскапываю и осознаю какую-то область, а  потом делегирую. Так, до определенного момента только я в компании занимался маркетингом, затем нанял одного сотрудника, второго, и так во всем.
Самому же мне ближе всего growth hacking – поиск возможностей роста компании. Ты разбираешь продукт по полочкам, покрываешь его аналитикой, смотришь на цифры и графики, находишь закономерности и случайности, видишь потенциал, формулируешь гипотезу и проверяешь ее. Если гипотеза подтверждается, то спрос на продукт резко растет.

Простой пример. Я занимался оптимизацией иконок приложения – они дают первое впечатление о продукте. Я провел сотни тестов с разными иконками, заменил ее в нашем приложении и получил плюс 80% скачиваний.
Это и есть growth hacking. Мне нравится находить точки роста. Это зачастую даже не зоны, а именно точки – маленькие незаметные вещи, которые при изменении дают рост всего бизнеса. Для меня это логическая игра. Бизнес вообще похож на игру, как и вся жизнь.