Ефим Колодкин, Bash Today: «Залог успешного запуска стартапа - найти людей, готовых работать на «голом» энтузиазме»

Фокусируюсь на чем-то одном

Если браться за несколько проектов или совмещать бизнес с учебой, то рискуешь прогореть. Именно эту ошибку я допустил, когда хотел установить в Москве городские павильоны. В павильонах можно было бы подключиться к вай-фаю, подзарядить телефон, получить информацию о городе, посмотреть карты.

Такие павильоны я увидел в Париже на Елисейских полях. Они выглядели эстетично и экологично. Я предложил в Москве оборудовать их дополнительно рекламными экранами для коммерциализации. Также хотел привязать эту идею к антропологии: установить такой павильон на Никольской у «Расстрельного дома», где в 1934 году принимались судебные решения по репрессиям. Дом сейчас заброшен. Я хотел привлечь внимание к объекту наследия: оснастить павильоны экранами с информацией о доме. 

Воплотить идею не получилось. «Официальная» версия: мы не нашли финансирования. На самом деле изначально я не фокусировался на идее должным образом. Занят был другими продуктами и учебой. Если бы я уделял идее хотя бы 70% своего времени, она бы выстрелила.

В бизнесе по аренде площадок изначально планировали автоматизировать организацию мероприятий. Первое время работали и как ивент-агентство – подбирали кейтеринг, диджеев, ведущих, фотографов. Но этот народ неопределенный, творческий, возникали проблемы. Автоматизировать процессы оказалось трудно. Сделав выводы из прошлого опыта, сфокусировался на одном направлении. Теперь Bash Today оказывает только услуги бронирования площадок.

«Прощупываю почву» перед стартом

Перед созданием Bash Today мы встречались с провайдерами услуг, будущими клиентами, изучали их запросы. Сначала мы составили список из 30-35 площадок (в основном лофтов и фотостудий), которые могли бы быть интересны нашим клиентам. Затем звонили, объсняли, чем мы будем полезны будущим партнерам. Обещали, что с нашим участием они начнут больше зарабатывать. 

Конечно, допустили ошибки. К примеру, поначалу мы встречались с менеджерами площадок, а нужно было с владельцами. Потому что собственник заинтересован в прибыли, а менеджер получает фиксированный оклад. Также мы приходили с «пустыми руками», когда сайт был не готов. Надеялись, что нам поверят на слово. Но владельцы верят либо рекомендациям, либо тому, что «можно потрогать». Работа пошла, только когда создали лендинг, который рассказывал о нас владельцам площадок. 

Поначалу пытались привлечь партнеров стилем сайта, удобствами сервиса. А говорить нужно было исключительно на языке денег. «Кормили» владельцев площадок обещаниями, что они получат на 30% больше клиентов, ничего не делая. Это обещание нельзя было проверить без подключения. Зато так мы получили первых партнеров.

Не в каждом своем бизнесе я был так дотошен в изучении рынка. Когда-то я хотел создать компанию в сфере урбан-консалтинга. Она должна была заниматься социальными исследованиями – подготовкой проектов и концепций развития общественных простанств: дворов, скверов, улиц, бывших промышленных пространств. Таких компаний было тогда мало. Но идея прогорела. Мы были «зеленые», недостаточно узнали рынок, где-то не «продавили», не провели нужный анализ.

Создаю доверительные отношения в команде

Первое время в стартапе нет возможности платить людям деньги. Команде приходится работать в некомфортных условиях, в плохих офисах. При этом вам нужны будут единомышленники, энтузиасты, которые верят в вашу идею. Мои первые идеи провалились во многом потому, что у команды была низкая мотивация. Люди ожидали большего, чем мы могли дать.

В Bash Today привлекал сотрудников, которым был нужен опыт, старт. К примеру, искали на сайте для студенческих стажировок – Grintern.ru. Рассказывали все честно, говорили о перспективах и возможных неудачах.

Людей привлекала нестандартность работы. У нас не было дресс-кода, «официальности». Сотрудники чувствовали себя комфортно: с одной стороны, работа, с другой, атмосфера как на дружеской встрече. Им нужна была практика, мне – рабочие руки. Один из таких «энтузиастов» сейчас среди учредителей компании. Также со мной работали друзья.

Первые деньги начал платить только через год после начала работы в 2016-м, когда привлекли частные раунд-инвестиции. До этого ребятам помогали финансово родители, кто-то дополнительно занимался фрилансом.

Проблема малого фонда оплаты труда – одна из основных для стартапов. Здесь помогли бы изменения на законодательном уровне – что-то вроде упрощенки для найма сотрудников. Бизнесу на самом начальном этапе нужны особые условия, возможно, софинансирование для выплаты зарплат.

Чтобы бизнес не «загнулся», идеальный сотрудник должен быть гибок, готовым к изменениям, непредсказуемости. Важно понимать, что долгое время придется делать монотонную работу. На первых собеседованиях пытаемся понять, будет ли будущий член команды разделять наши ценности. Смотрим его социальные сети: чем увлекается, где отдыхает, на какие группы подписан. О человеке много можно узнать, полистав его страницу в том же Facebook.

Готов выполнять любую работу

Поначалу стартап не может нанять дорогостоящий персонал или аутсорс. Кроме того, если не прочувствовать на собственной шкуре, как работают продажи или другое направление, не понять свой бизнес.
В Bash Today я, как основатель, делал своими руками все: работал с клиентами, в продажах, подбирал площадки, договаривался с менеджерами. Только разработкой сайта я не занимался. 
Работая с клиентами, получаешь обратную связь, которая поможет оперативно изменить продукт к лучшему. Это как в ресторанном бизнесе – хочешь понять запросы гостей, поработай официантом. Общаясь с менеджерами площадок, изучали ценовую политику, типажи людей в этом бизнесе. Это помогло нам создать MVP (Minimum Value Product).

Черпаю идеи из личного опыта

Мало выполнять любую работу, нужно стать сперва клиентом своего бизнеса. Пять лет назад, решив отмечать день рождения, я никак не мог определиться с местом. Дома не позволяли обстоятельства, в кафе – дорого. Послушал совет друга и снял фотостудию. Это стоило тогда всего 6 тыс. рублей за вечер. Заказал пиццу, напитки. После меня завалили вопросами: «Где найти такую же площадку?» Так возникла идея.

Потом занялись организацией мероприятий – делали квартирники для друзей «Мятная будка». Я понял, что нет инструмента, который помогал бы людям находить проверенные площадки, подрядчиков. Мой приятель, Родион Габани, предложил создать некий конструктор, чтобы люди могли самостоятельно организовывать мероприятия, не прибегая к услугам event-агентств. То есть автоматизировать этот рынок. Мне идея понравилась, приступили к реализации. 
Получается, сначала я был клиентом, потом уже занялся этим бизнесом. Это важно. Ты понимаешь, как все работает изнутри, со всех сторон.

Не перестаю искать новые знания

Даже когда кажется, что знаешь все о своем бизнесе, важно продолжать учиться. Нужно общаться с экспертами сферы, посещать специализированные мероприятия (конференции, форумы, вебинары), смотреть онлайн-курсы.

К примеру, зимой и весной проходил первый русско-американский акселератор Сбербанк – «500 стартапов». Там выступал американский эксперт Крис Берри, который сильно  изменил мое представление о структуризации бизнеса и о подходе к поиску инвестора.

Смотрю бизнес-класс от Google и Сбербанка. Подписан на десяток каналов различных экспертов – по маркетингу, UX, продажам, инвестициям. То, что считаю актуальным, тестирую в бизнесе.

Из последних прочитанных мною книг – Саймон Синек «Сначала спроси: «Почему?» Основной посыл – компания должна транслировать на рынок не что и как она делает, а почему.

Мониторим отзывы в интернете

В Bash Today мы не оставляем ни один отзыв без внимания. После каждого мероприятия на забронированной площадке клиенту приходит предложение оставить отзыв. Наш менеджер по работе с клиентами просматривает их ежедневно. 

Есть проблема – отправляем ответственному лицу. Наш сотрудник общается с партнерами, менеджерами площадок. Выясняем, что именно не понравилось клиенту.

Например, перед самим событием владельцы площадки решили вдруг покрасить стены. Они просто забыли, что у них планируется мероприятие. Повсюду стояли банки с краской, ну и запах соответствующий. Мы оперативно заменили клиенту площадку. Негатив остался, но ситуацию мы решили.

При малейшей проблеме предлагаем клиентам скидки – от 5 до 20% от стоимости бронирования площадки. Иногда даем площадку в подарок. В конце концов, извиняемся. Если ситуация нетипичная и клиент не доволен принятыми мерами, я лично звоню или пишу сообщение. 

Не боюсь отказываться от идей

Идея ничего не стоит без реализации. Один из моих первых бизнес-планов –  установка вендинговых автоматов на транспортных объектах. В метрополитене тогда этого еще не было. Я хотел установить своеобразные хабы – блоки с рекламными экранами, зарядками для телефонов.

Мы создали прототипы, сделали дизайн, уже нашли подрядчика. Ходили в метрополитен, договаривались. Но нам отказали. Нам не хватило напора. Спустя время я увидел подобные автоматы в метро.

Идею воплотили, но уже без нас. Грубо говоря, мы не отстояли свою идею. Обвинять не могу никого. Идея «на бумаге» тебе еще не принадлежит, ее нужно реализовать.

Работаю над стрессоустойчивостью

Первое время в микробизнесе с пути сбивает неопределенность, «американские горки». То ты чувствуешь, что все получится, то впадаешь в депрессию после чьих-то слов. Плохо закрыл месяц – апатия. Неустойчивое психологическое состояние фаундеров в стартапах – одна из причин закрытия компаний в первые годы.

Выход – работать над стрессоустойчивостью, возможно, привлекая даже психологов. В нашем обществе это еще не является нормой, как поход к стоматологу, но думаю, мы к этому придем.

Желание закрыть бизнес, особенно на первых порах, не покидает. Причин много – несколько убыточных месяцев, низкий оборот, рост издержек, несостоявшиеся инвестиционные сделки, даже комментарии людей, к которым прислушиваешься. Раньше ходил к психологам, сейчас помогает общение с партнерами и друзьями. Иногда выключаю телефон, иду с женой гулять или уезжаю на пару дней.

Не жду «легких» денег

Банки не дают таким ИТ-компаниям, как мы, кредитные деньги. У микробизнеса в ИТ-сфере нет имущества, которое банки приняли бы в качестве залога. Как следствие, нам недоступны кредиты под приемлемые проценты. 

Мы вынуждены брать деньги у физических лиц под 30-35%. А есть на рынке и случаи, когда дают под 100%. Я продал свой автомобиль, чтобы вложить деньги в бизнес. Мы дважды привлекали финансирование от бизнес-ангелов за долю в капитале.