Вы узнаете: как ошибки, обанкротившие успешную компанию, помогли предпринимателю в новом бизнесе
Об авторе: Вадим Лучинин
В прошлом — основатель и генеральный директор ООО «Санта». Образование — неоконченное высшее экономическое. В августе 2019 года создал компанию Pattra Organic по производству натуральных продуктов без химических консервантов и красителей, глютена и сахара.
О компании:
ООО “Паттра Органик Рус”
Год основания: 2019
Оборот: 5 млн в год
Потеря бизнеса
В 2019 году я закрыл компанию, которая перешла мне по наследству от отца в 2001 году. Компания “Санта” занималась дистрибуцией и торговлей продуктами питания.
“Санта” была тогда в плачевном состоянии: полмиллиона долгов и сотня недовольных клиентов. Отец злоупотреблял алкоголем, во время его запоев простаивали отгрузки, поставщики не получали обещанных денег. Компаньоны грабили отца, продавали товар на сторону.
В 23 года я взял все в свои руки. Работал оперативно, был гибок: доставлял рыбные пресервы день в день, решал проблемы без бумажной волокиты, был одним контактным лицом для всех. Благодаря этому через пять лет я вытеснил конкурентов и стал лидером рынка.
Однако ставшая успешной компания в итоге обанкротилась. Для себя я сформулировал основные причины провала.
Не изучал рынок. Нас начали давить федеральные сети. Но я не предугадал ситуацию и не сумел к ней подстроиться. За три года потеряли 1 тысячу платежеспособных клиентов.
Не занимался саморазвитием. Я спас компанию и решил, что все могу. Радовался прибыли и тратил деньги не туда. Направил 20 млн рублей в мебельный бизнес, который был убыточным. Я тогда не знал, что если в сфере дистрибуции затраты на ФОТ - 50 процентов прибыли, банкротство неизбежно.
Поздно изменил KPI. Раньше KPI менеджеров складывался из процента выполненных задач. Он мог договориться о сделке в 100 тыс., а отгрузить на 30 тыс. Девяносто процентов сотрудников имитировали работу. Работать хотели единицы: прибыль падала, следом их зарплата. Сотрудники саботировали, сопротивлялись. В итоге из 80 человек 25 уволились.
Поздно начал обучать сотрудников. Я ввел обучение по оргструктуре, поиску и найму персонала, тренировки по продажам. Для сотрудников обучение было каторгой: посещали меньше 10 человек.
Не сформулировал цель и миссию компании. 16 лет компания жила без цели и миссии. А когда я попытался сформулировать и донести их до персонала, для них это было пустым звуком.
В итоге компания обанкротилась. Я сделал работу над ошибками и основал новый бизнес.
Новое дело: начал с личной перезагрузки
Еще до закрытия компании у меня произошла перезагрузка. Я решил, что нужно выбрасывать из жизни лишнее и разобраться в причинах провалов. Отказался от того, что забирает энергию: алкоголь, сигареты, продукты животного происхождения. Перешел на растительное питание. Именно этот переход и трансформация мышления помогли мне в новом деле.
Я изучил литературу по пищеварению и биохимическим процессам организма. И понял, что нехватка белка, витаминов и минералов - проблема глобальная и затрагивает даже тех, кто питается традиционно.
Практически все овощи и фрукты выращивают в искусственных условиях, животных кормят комбикормом с добавками. Так родилась компания Pattra Organic.
В дальнейшем прошел обучение по нутрициологии и превентивной медицине, клинической психологии и психосоматике.
Работа над ошибками: “Не хочу никого заставлять”
В предыдущей компании, которая обанкротилась, люди не хотели работать. Я решил отказаться от привычного найма, так как не хочу никого заставлять работать. Все автоматизировал и увел в аутсорсинг.
Склад, бухгалтерия, доставка, производство максимально автоматизированы: приходит заказ из интернет-магазина, попадает в систему, работники склада видят заказ, упаковывают и отправляют, я даже не касаюсь этого. Платим раз в месяц по счету за обслуживание в фулфилмент-центре. Сырье на производство и готовую продукцию на склад доставляют транспортные компании.
Основные каналы сбыта - маркетплейсы Wildberries, Беру.ру и Ozon. Также продажи идут через магазины здорового питания и собственный интернет-магазин. Мы ищем дистрибьюторов и партнеров в регионах.
Моя задача - контролировть доставку и работу с маркетплейсами. Уделяю этому 6-8 часов в неделю. Вскоре и эту функцию делегирую. На создание нового продукта уходит максимум неделя.
Когда в прошлом году ставил на ноги компанию, тратил больше времени на работу. Например, я сам доставлял товар до маркетплейсов, хранил товар у себя дома, затем арендовал склад, там сам упаковывал заказы и отправлял.
После нового года перевел все в онлайн и стал работать дистанционно. В феврале переехал в Сочи, склад, производство, торговые точки остались в Москве. В идеале я хотел бы онлайн-компанию с оборотом 1 млрд рублей в год, с 2-5 штатными сотрудниками, возможно с одним партнером.
Ключевые проблемы: “Лучше нарисую сам”
С технической точки зрения у меня не было опыта работы в производстве и онлайн-бизнесе. Однако поставщиков и производственные площадки нашли быстро.
При выборе партнеров были сложности. Например, компания, которая хранила товар и обеспечивала логистику, показалась нам безответственной. Срочные вопросы с доставкой решала через 1-2 недели, задерживала поставки на месяц. Я перестал с ними работать. Сотрудники новой компании по доставке более ответственные, всегда на связи.
Также было сложно донести до исполнителей свои задумки. Например, долго не могли выбрать дизайн новой упаковки и создать логотип. Я объяснял дизайнеру, она рисовала, но все было не то. Пришлось рисовать самому, а дизайнеру делать по моим эскизам. Сейчас работаю над дизайном упаковки новой линейки усилителей иммунитета.
Рекламные кампании и маркетинг: “Подтолкнули закрытые границы”
Начинаем выходить на масштабный маркетинг с новым продуктом. Создаем новый, удобный интернет-магазин, запускаем рекламные кампании через фитнес-блогеров в Instagram.
До этого весь маркетинг шел за счет маркетплейсов. Для начинающей компании маркетплейс - лучший агрегатор для продаж и узнаваемости за счет их логистики и охвата. Когда я туда заходил, надежды не было. Я не понимал, как через Wildberries продавать продукты, тем более такие специфические, как суперфуды. Сейчас хорошо продаемся.
Планируем повысить продажи с новой линейкой. Будем производить протеиновые наполнители для шейков, коктейлей, смузи, например из белка грецкого ореха, порошка баобаба и черноплодной рябины.
Разработать новый продукт нас подтолкнуло закрытие границ с Китаем: закончились поставки по основным продуктам. Мы разработали новую линейку из российского сырья.
Конкуренты: “Рынок далек от перенасыщения”
Наши основные конкуренты - компании ”Продукты ХХII века”, Polezzno, TOP Spirulina. Уживаемся хорошо, я знаю их лично, мы дружим. На первых порах помогали мне встать на ноги. Например, сотрудники “Продуктов ХХII века” консультировали перед запуском, прохождением сертификации. TOP Spirulina помогла с фасовкой первой партии. Polezzno включились, когда у нас были проблемы на производстве, и мы фасовали у них.
Рынок далек от перенасыщения. Качественного продукта мало. А людей, которые стали обращать пристальное внимание на питание, становится все больше и больше.
Мы взяли курс на суперфуды и специализируемся только на них. Мы монокомпания с монолинейкой. В этом минус, так как у крупных игроков более высокие обороты и представленность в магазинах. Однако они размывают ассортимент, так теряется качество продукта. Я знаю это по опыту в прошлой компании.
Польза пандемии: покупателей становится больше
Из-за карантина прекратились поставки из Китая, выручка упала на 30 процентов. Однако в пандемии я вижу для нашей компании лишь плюсы. Многие перешли в онлайн. А мы продаемся через маркетплейсы. Число покупателей каждый день растет.
Сейчас люди стали больше задумываться о том, что из-за нехватки витаминов и минералов иммунитет слабеет. Они больше добавляют суперфуды в меню. В Европе и США суперфуды давно вошли в ежедневный рацион. Россия и СНГ только начинают узнавать об этих продуктах.
Пандемия заставила многих перейти в онлайн и оценить его удобства. Если бы у меня был сейчас офис, я бы максимум людей перевел в онлайн. Так расширил бы возможность найма сотрудников со всего мира. Я изначально хотел работать в онлайне, и карантин показал, что я иду в правильном направлении.
Думаю, будут массовые банкротства. Но даже если начнутся вторые 90-е, ничего плохого не вижу. Это было время больших возможностей.
Саморазвитие: “Изучаю анатомию провалов”
Я люблю активный отдых: сноуборд, дайвинг, путешествия, отдых на природе. Хобби - саморазвитие и личностный рост. Это началось в предыдущей компании, когда появились вопросы с персоналом: почему некоторые люди с удовольствием идут на работу, другие - как на каторгу. И я нашел ответы в психологии. Сейчас запускаю курс по психологии бизнеса и лидерства, анатомии пропалов и успеха.
Меня вдохновила книга Наполеона Хилла “Думай и богатей”. Она написана доступным языком о простых истинах. После нее я задумался, что я делаю не так, туда ли иду, и с теми ли людьми? Я не стал искать виноватых, а начал искать причину в себе.
Мне было тогда 37 лет, я жил в Челябинске, занимался дистрибуцией рыбы. Мне стало страшно, и я задал себе вопрос: “Это все, на что я способен, и так будет всегда?” Именно тогда я решил, что хочу делать что-то большее и менять мир.
Также люблю книги от основателей больших компаний: McDonald’s, Starbucks, Walmart, Nike. Они учат, что империю можно создавать со 100 долларами в кармане. И все сегодняшние миллиардеры были когда-то простыми людьми. Единственное, что у них было - это желание изменить мир, и они шли напролом, несмотря на непонимание со стороны общества, воровство, нехватку финансов и даже банкротства.
Комментарии (0)