Лица рейтинга Кейсы Мероприятия Новости партнеров

Дмитрий Степанов, InterForum: «Если есть ценная идея и понимание, как донести ее до клиента, дело за малым»

11 ноября 2019

Об авторе:

Окончил Институт лингвистики и межкультурной коммуникации, по специальности лингвист-переводчик английского и французского языков. Работал в гражданской авиации. В 2015 году создал свою успешную компанию по организации форумов и конференций «InterForum».

О компании:

«InterForum» занимается организацией бизнес-форумов и конференций для персонала среднего и крупного бизнеса. За 2018 год выручка составила 37,4 миллиона рублей, проведено 12 мероприятий. Число сотрудников – 20.

1734 место из 37219

3483 баллов

Компания: ООО "ИНТЕР ФОРУМ"

Отрасль: Аутсорсинг и консалтинг

Регион: Москва

Background

До 2015 года я был в «свободном плаванье», а затем понял, что для моей деятельности не нужен работодатель.

Дмитрий Степанов

Я не испытывал иллюзий, что буду переводчиком. После выпуска из института вспомнил о своей любви к гражданской авиации и устроился в «Домодедово». Там проработал 2 года и постепенно дорос до аккаунт-менеджера иностранных авиакомпаний. Горжусь, что первый рейс CathayPacific «Москва – Гонконг» был запущен при моем участии.

В 2011 году ребята, организующие международные конференции в сфере гражданской авиации пригласили меня к себе. Я работал координатором и принимал участие во встрече делегаций. Постепенно мне доверили сделать первый проект. Это было форум по подготовке пилотов «Профессионалы гражданской авиации», который существует до сих пор.

Спустя 2 года я стал заниматься проектной работой. Такой график хорош тем, что ты после завершения проекта можешь подумать, стоит ли оставаться или искать что-то получше, сменить путь, никого не подставляя.

До 2015 года я был в «свободном плавании». Затем понял, что для моей деятельности не нужен работодатель, собрал маленькую команду из 3 человек, включая меня, и основал компанию. Сейчас они являются сооснователями компании. Каждый из нас владеет одной третью акций. 

 

Начало бизнеса

Если у тебя есть ценная идея и понимание, как донести ее до клиента, дело за малым.

Дмитрий Степанов

Я умею создавать контент конференций. Максим Куриченков - профессиональный сэйлз, сейчас руководитель коммерческого отдела. Роман Постников имеет колоссальный опыт в маркетинге. Мы собрались и поняли, а что еще надо? Если у тебя есть ценная идея и понимание, как донести ее до клиента, дело за малым. Кроме того, у нас уже была база контактов, да и некоторые из них есть в открытом доступе. 

Затем мы наняли 3-4 продавцов на фриланс, сейчас их уже 10. Раньше отдел продюсинга состоял только из меня, сейчас уже на меня работают 3 человека. Отдел маркетинга тоже состоял из одного человека – моего компаньона, теперь из пяти.

У нас есть технический директор, который отвечает за оборудование на площадках, за застройку полностью. Сейчас в штате около 20 человек. Отдельно вывели функцию документооборота, т.к. по мере роста компании некоторые вещи уже невозможно делать вручную. 

Модель

Мы ставили перед собой цель не просто проводить ивенты, а построить компанию по принципу делового офлайн издания.

Дмитрий Степанов

Мой отдел – это отдел журналистов, которые изучают тему, ищут те вопросы, которые на данный момент интересны бизнес-сообществу. Многие вещи, которые на слуху, например, блокчейн, на практике не востребованы. У людей проблемы другого порядка. Они интересные и сложные, но не такие популярные. Задача нашей компании – находить такие темы, которые дадут бизнесу развитие. Для этого мы опрашиваем целевую аудиторию, причем стараемся, чтобы среди респондентов присутствовали как крупные, так и средние компании, как московские, так и из регионов, потому что у них проблемы отличаются. 

Кроме того, есть определенный сезон для деловых мероприятий, и не накладываться с коллегами по цеху по датам иногда бывает сложно. Но, с этической точки зрения, все компании в моей сфере стараются отодвигаться друг от друга, чтобы не размывать аудиторию.

Также существует проблема, что по каждой тематике есть несколько десятков известных людей, которые выступают на всех форумах, и не всегда с новым материалом. Найти реальный кейс, который еще не освещался, но при этом является интересным и свежим - задача номер один. 

Так выглядит идеальная схема кейса, представленная на нашей конференции:

  • в чем была проблема
  • почему решили делать именно это
  • как готовились
  • какие проблемы были в процессе реализации
  • какой результат получили
  • какие ресурсы на это потребовались

Придерживаясь ее, человек автоматически не рассказывает, как надо делать, он говорит, что происходило в реальности, и какие результаты были получены.

Заработок

Аудитория не воспринимает больше двух рекламных докладов в день, и даже они должны быть основаны на кейсах, а не просто сподвигать к покупке.

Дмитрий Степанов

Как и любое медиа, мы зарабатываем на рекламе. У нас нет упора на спонсорские выступления, стенды, мы получаем прибыль в основном от входных билетов, но приятный бонус, если у форумов появляются партнеры. Мы стараемся с этим не злоупотреблять, аудитория не воспринимает больше двух рекламных докладов в день, и даже они должны быть основаны на кейсах, а не просто сподвигать к покупке. 

Продажа билетов всегда таргетирована на конкретного профессионала в конкретной компании, но 90% билетов оплачивает юрлицо. Средняя стоимость - 50 тысяч рублей. За эту цену аудитория получает ценный контент, возможность пересмотреть записи выступлений и воспользоваться материалами. Если спикеры упоминают документы или шаблоны, которыми пользуются в работе, мы просим приложить их к презентации. Люди делают из этого обучающие курсы внутри своей компании, показывают коллегам, сами пересматривают. Увеличивают свою базу знаний, которая стократно окупится.

У нас нет разделения билетов на VIP, онлайн, бизнес и так далее, все одной категории. Мне важна явка на площадке – чтобы люди общались, создавалась определенная атмосфера. Я не очень верю, что онлайн-участие в форуме может дать те же ощущения, что и физическое присутствие. Все-таки, несмотря на наступившую повсеместную диджитализацию, face-to-face общение ничем не заменить.

Инвестиции на старте

В какой-то момент я занимал у своих сотрудников денег, чтобы пообедать, потому что им я платил зарплату, а себе нет»

Дмитрий Степанов

Первые 300 000 рублей из личных сбережений я потратил на зарплату продавцов, которые работали на удаленке. Затем продали первые билеты и на эти деньги сняли площадку. По моему прошлому опыту работы, нас уже знали московские площадки, поэтому была возможность договориться не на стопроцентную предоплату. Дальше механизм завелся, появилась маржа с первого проекта. Но полноценная прибыль мы получили только где-то через полтора года, до этого все деньги уходили в проект: на расширение штата, аренду офиса, покупку техники и оборудования, чтобы не брать его в аренду для проведения мероприятий. Первое время, конечно, было сложно. В какой-то момент я занимал у своих сотрудников денег, чтобы пообедать, потому что им я платил зарплату, а себе нет.

Офис мы сняли через год, потом переехали в кабинет побольше, но в том же здании. Нашли его через знакомых по льготной ставке. Одно время у нас было два помещения, но потом приняли решение, что часть опытных продавцов может работать из дома. Сейчас съехались в один open-space и комфортно себя чувствуем.

В качестве основных площадок используем два отеля: холдинг «Сущевский» и «Лесная». Иногда ставим эксперименты, но по соотношению цена-качество лучше пока не нашли. В нулевых для людей было главным, чтоб «дорого и богато», а сейчас компании считают свои деньги и предпочитают делать качественный контент, а не добавлять к стоимости билета 5-10 тысяч за лакшери-площадку.

Финансовые показатели

Выручка растет за счет новых проектов. Мы каждый год находим и реализуем 2-3 свежие темы.

Дмитрий Степанов

За 2017 год наша выручка составила 27,3 миллиона рублей, за 2018-й – 37,4 миллионов. За 2019-й, на сегодняшний день, – 37,5. И квартал у нас впереди. Выручка растет за счет новых проектов. Мы каждый год находим и реализуем 2-3 свежие темы. Например, сейчас мы добавили в сетку мероприятие «IT-HR» для HR-директоров компаний из традиционных сфер: как взаимодействовать, где искать, как мотивировать IT-специалистов. Делаем форум не IT для IT, и не HR в чистом виде, а на стыке этих миров. Также у бизнес-сообщества есть запрос на конференции по Data Analytics. У большинства компаний есть Big Data, но они не умеют с ней работать. На данный момент в сетке 12 мероприятий. Со следующего года продолжим наращивать их количество.

Затраты на офис и канцтовары мы раскладываем понемногу на каждый форум. Прямые расходы: зарплаты, премиальная часть, расходы на площадку, питание, оборудование, логистику, печатные материалы составляют примерно миллион рублей. Маржинальность проекта зависит от того, новый это проект или уже зарекомендовавший себя. В среднем от 5 до 20%. 

Персонал

Я не думаю, что людьми надо управлять, надо работать с их мотивацией, правильно ее выстраивать, и смотреть, кому ментально подходит то, что вы делаете 

Дмитрий Степанов

Когда появились деньги, мы решили, что надо прекращать брать людей без опыта, лучше нанимать профессионалов, причем желательно из этой сферы. Но с другой стороны, практика показала, что профессионалы тоже приходят заточенные под определенные бизнес-процессы, привыкшие к другому стилю работы, и не всегда получается их переучивать.

Мы разумно подходим к процессу работы, нацелены в первую очередь, на результат, а не на график. У нас нет штрафных санкций, но все сотрудники, включая руководство, получают зарплату, в зависимости от  объемов реализации. Таким образом, если объемы меньше, мы все себя штрафуем. Мы платим фиксированную сумму, необходимую для комфортного проживания, но основной доход идет с проведенного проекта.

Для продавцов у нас довольно современная CRM-система, которая позволяет детально видеть, чем люди занимаются, количество звонков, их эффективность, продолжительность и прочее. А вот оценить качество работы продюсера можно только по факту проведения мероприятия. Если человек все сделал в срок, люди в зале счастливы и говорят: «Мы обязательно придем в следующем году», значит, работа выполнена хорошо. Я не сторонник формального подхода - сдать нужный объем к нужной дате, не задумываясь о качестве. Если мы ждем хорошего спикера и знаем, что его кейс будет востребован, лучше повременить.

Я не думаю, что людьми надо управлять, надо работать с их мотивацией, правильно ее выстраивать, и смотреть, кому ментально подходит то, что вы делаете, чьи жизненные цели совпадают с целями компании на данном этапе. Все должны руководствоваться, в первую очередь, своими знаниями и пользой для дела, потому что никакая инструкция не бывает исчерпывающей. У нас есть базовый курс молодого бойца, общая концепция: как, что и зачем мы делаем, плюс реперные точки, но как показывает практика, просто выполняя их, на качество не выйдешь, нужно чувствовать процесс, которым занимаешься. Лучше всегда быть открытым для вопросов и помощи коллегам, чем раз в месяц вываливать на них огромный объем информации и давать методички, которые потом люди не читают.

Самая большая сложность во взаимодействии с людьми – безответственность. Мы осознанно пропагандируем достаточно открытый стиль управления. Каждый видит в системе результаты коллег и свои собственные, сколько денег проект собрал на данный момент. Все могут посчитать, кто, сколько получит. И мы ждем такой же открытости от сотрудников. Если кому-то сделали предложение получше, он может доработать проект и уйти. Но когда человек увольняется в середине проекта, либо одним днем, никому ничего не объясняя, он не дает время адаптироваться компании и создает авральные ситуации. В таких условиях я беру его работу на себя, это же не проблема сотрудников. Я вовремя не заметил, что человек ненадежный, не сумел выстроить с ним взаимоотношения так, чтобы он предупредил меня заранее. Это не должно падать на плечи людей, которые занимаются своей работой и планируют свое время. 

Продвижение

Мы разработали программу «Лояльность», уникальную на рынке, с клубом постоянных участников конференций «InterForum»

Дмитрий Степанов

Каждому участнику, который посещает наше мероприятие, выдается пластиковая карточка, закрепленная за компанией, которую он представляет. Он может передать ее коллегам. Когда мы предлагаем другому человеку из этой компании поучаствовать, за ним уже закреплена максимальная скидка. Кроме того, человек может подойти к коллеге, который нас уже посещал, и получить фидбэк. На практике 60% людей приходят к нам по рекомендациям. Это самый эффективный способ продвижения.

На старте бюджеты были ограничены, и мы пользовались партизанским маркетингом. Я нашел гражданина Нигерии, одел его в костюм супермена и отправил раздавать листовки с информацией о нашем мероприятии к входу на мероприятие конкурентов. 

Сейчас мы используем Гугл.Эдвордс, Яндекс.Директ, соцсети, в зависимости от мероприятия и целевой аудитории. Например, для директоров по закупкам этот канал не очень эффективен, т.к. в силу специфики своей деятельности, эти люди не анонсируют в соцсетях свои должности. А пиар-специалистов можно искать и таким способом, т.к. они активно используют все возможные мессенджеры. Готовых решений нет, но эффективнее всего работает тот канал, с которым вы умеете работать, не надо заниматься всем подряд и пытаться подстроиться под тренды – это распыление ресурсов.