Вы узнаете: как географическое расположение становится преимуществом и почему команду лучше растить самостоятельно
Об авторе
Артем Климчук, руководитель ООО "ПИОНЕР ТРЕЙД"
Образование: окончил Алтайский государственный университет по специальности «Реклама и связи с общественностью»
О компании:
ООО «Пионер Трейд»
Сфера деятельности: поставки химической продукции для различных промышленных производств пищевого и узкоспециализированного направления; оказание транспортно-логистических услуг и реализация водных биологических ресурсов.
Год основания: 2007
Численность персонала: 150 человек.
Выручка компании за 2018 год - 1 775 533 623,40 (без НДС)
Про первый бизнес
На четвертом курсе университета я устроился по специальности в пейджинговую компанию «Мобил Телеком Алтай». Во время работы нам с коллегами поступил проект – организовать на региональном уровне рекламную акцию для федеральной компании. Это был 2004 год, в регионах все это только-только начиналось – нестандартная рекламная подача, проведение презентаций, промо-акций, событийных мероприятий, организация праздников. Мы выполнили заказ для этой компаний, затем пришел другой проект от федералов, и мы осознали, что данная ниша в регионе абсолютно не занята. Начали двигаться в этом направлении, основав агентство рекламы, размышляли о названии для своей компании - задача была придумать яркое название, которое бы запоминалось и не дублировало чье-то. И, самое главное, чтобы одинаково звучало и имело один и тот же смысл и на русском, и на английском языке. Выбрали название «Пионер».
Стартовали успешно: к нам поступали заявки не просто от федеральных брендов, а от международных корпораций, таких, например, как Mars Incorporated, и ряд известных табачных компаний. Динамику роста, доходность и прибыль мы получали хорошие, я участвовал в жизни агентства до 2007 года, пока не ушел в другое направление. А рекламная компания, кстати, существует до сих пор. С другим названием, правда, и руководит ею мой брат.
Про торговлю химией и географическое преимущество
Другим направлением стала оптовая торговля. В 2007 году мы с приятелем в ходе обсуждения незанятых ниш вышли на тему трейдинга в химической промышленности. Основали компанию, по названию долго не заморачиваясь, решили добавить слово «торговля» на английском – получилось «Пионер Трейд». Сразу стали смотреть в сторону импорта, поскольку в те годы был период эффективного развития промышленности не только в Алтайском крае, но и по всей стране - потребность производств в ряде химпродуктов только нарастала, а ниша была свободной.
Наш регион обладает географическим преимуществом для различных грузопотоков. В то время большинство поставок из Китая шли железной дорогой сначала в Москву, на растаможивание, а потом оттуда обратно к нам в Алтайский край, что давало удорожание продукции и большие временные затраты. А мы стали сырье везти на Алтай. Выгоды были очевидны: допустим, один двадцатитонный полный грузовик из Москвы в Барнаул, грубо говоря, стоил 100 тыс. рублей, а из Барнаула в Москву 40 тыс – просто в этом направлении грузов не было. Это дало нам дополнительное логистическое преимущество, то есть конечная себестоимость товара становилась более выгодной.
Мы в числе первых поняли, что наше географическое преимущество дает дополнительные плюсы в виде более низкой себестоимости и более быстрых сроков доставки грузов.
И постепенно стали расширять номенклатуру товаров. Уже после того, как мы разработали логистику для себя, мы расширились - наши транспортные услуги стали пользоваться спросом среди других компаний региона. Так само собой получилось еще одно направление в нашей работе.
Про специфику товара и конкурентные преимущества
Сегодня мы позиционируем себя на рынке как группа компаний. Помимо продажи оптовой химии и транспортных услуг у нас есть еще направление по продаже водных биологических ресурсов, а также оказание услуг по юридическому сопровождению.
Товар специфический: аминокислоты, применяемые в кормовых добавках, реагенты для металлургической промышленности, химическое сырье.
С каждым годом продавать его становится все сложнее и сложнее, потому что сейчас идет не просто конкуренция в сфере предложения товара – кто быстрее предложил, поставил или дал скидку, - а борьба в сфере эффективности/неэффективности сотрудничества покупателя и продавца.
Задача – комплексная: поставить товар в срок, надлежащего качества, с отсрочкой платежа, и чтобы поставка была юридически грамотно оформлена. То есть речь идет о высоком сервисе поставок. Поскольку у нас свое транспортное направление, то мы напрямую влияем на скорость и бесперебойность поставки; на тендерной основе можем поставить груз со значительно отсрочкой платежа. Используем грамотно банковские инструменты, чтобы не потерять на разнице в курсе валют, а именно приобретаем хеджирование валютных рисков. Эта услуга позволяет зафиксировать курс доллара на будущее, и на дату продажи сырья мы не зависим от колебаний курса на рынке. И, безусловно, юридическое сопровождение. То есть это комплекс работы по проверке контрагента на благонадежность, это полное грамотное сопровождение сделки с юридической точки зрения. И соответственно в случае невыполнения обязательств со стороны покупателя, - оперативная и качественная реакция именно по юридической линии. Мы по всем направлениям – самостоятельная компания. И это дает нам преимущество.
Про клиентов и продажи
Наши покупатели - это преимущественно крупные холдинги, среди которых как российские представительства международных компаний, так и абсолютно небольшие отечественные компании, чуть ли не семейные производства. Поскольку это такой узкоспециализированный сегмент, то рекламная активность тут особо не нужна и не будет работать, и специального отдела по продвижению у нас нет. Сложно себе представить, что на улице где-то будет висеть условно рекламный модуль: «продается натрий сернистый технический, упакованный 25-килограммовые мешки». И еще фантастичнее будет выглядеть прохожий, который, увидев эту рекламу, решит: «пойду-ка я куплю себе такой мешочек». Продвижение у нас адресное, наши менеджеры просто находят информацию и компаниях-потребителях сырья, предлагают, находят новых.
Раз в год в Москве проходит крупная химическая выставка, где все – производители, покупатели, поставщики – собираются, и там как раз происходят встречи, новые знакомства. Помню, когда мы впервые там участвовали в качестве экспонентов, выставили свой стенд, и мимо проходила китайская делегация. Вдруг несколько китаянок начали прыгать, хлопать в ладоши и с ярко выраженным акцентом кричать: «Пионер», «Пионер». Оказалось, это наши поставщики, с которыми мы 10 лет работаем, но вживую ни разу не виделись. Китай, кстати, наш основной поставщик сырья, с ним мы работаем с самого основания нашей компании.
Про повод для гордости
Я всегда говорю, что большим поводом для гордости для меня являются не цифры и показатели, хотя, конечно, они важны, а люди – главная ценность нашей компании.
На сегодняшний день несколько руководителей отделов, которых мы вырастили сами, когда-то пришли к нам офис-менеджерами. По сути, весь коллектив, который у нас есть, воспитывался с нуля, и ориентировались мы, прежде всего, не на наличие какого-то опыта, а на личностные качества, на трудоспособность, амбиции, на способность воспринимать и воспроизводить информацию и так далее. Поэтому самая главная наша заслуга – это коллектив. Любые ресурсы в настоящее время можно привлекать и использовать, а кадровые – штучный товар, который нужно нарабатывать самим. У нас сегодня трудится в общей сложности 180 человек.
Про личностный и профессиональный рост
Все юридические тонкости ведения бизнеса я познал на практике. Второго высшего не получал, курсов не посещал. Со студенческих времен мне врезались в память слова одного из преподавателей, о том, что знания в современном мире устаревают настолько стремительно и быстро, что то, что вы сегодня узнали, завтра будет уже никому не нужно, это прошлый век. «Самое главное, чему вы должны научиться - это находить, воспринимать и воспроизводить информацию, постоянно, в любое время, независимо от динамики окружающего мира». И вот за эту идею я очень сильно ему благодарен, поскольку я этому научился и это - основной навык, который необходим в моем рабочем процессе. А юридические, финансовые и прочие специфические вопросы – задача тех специалистов, в чьи должностные обязанности они входят.
Про ситуацию на грани
Форс-мажоров, нестандартных ситуаций и сложностей на нашем пути было очень много. Нам досталось все то, с чем сталкиваются первопроходцы, и это логично, - мы первыми многие вещи стали внедрять и использовать, и это вызывало определенные сложности именно во взаимодействии с представителями государственных надзорных органов. Приходилось, что называется, вместе с ними находить пути решения, но не всегда чиновники в этом заинтересованы - им удобнее по старинке, без новаторства и открытий.
Самая сложная ситуация грозила обернуться уголовным делом.
Произошла она на ровном месте – в 2011 году на границе между Россией и Казахстаном в рамках договора о Едином экономическом пространстве все таможенные посты были закрыты. На наш специфичный товар, требующий контроля со стороны надзорных органов, были получены все необходимые документы, но при пересечении границы в отношении меня возбудили уголовное дело по статье контрабанда, что является особо тяжким преступлением. Речь шла о сульфиде натрия, который в России в принципе перестали производить, а он необходим в промышленности, и сфера его применения очень широкая - от производителей кожи до горно-обогатительных комбинатов.
Наступил тогда очень сложный период. И сейчас, спустя годы, уже можно сказать, что весь комизм ситуации состоял в том, что нам на полном серьезе пришлось доказывать, что преступления не было, поскольку способа его совершения не существовало: товар не скрывался, документы не подделывались, умысел не имелся, все было оформлено в соответствии с необходимым законодательством. Мы долго бились, но, слава богу, здравый смысл возобладал.
Про планы и задачи
Мы постоянно расширяем номенклатуру, среди списка товаров, которые мы поставляем, есть и такие группы, которые в России уже перестали производить, но для отечественных предприятий в качестве сырья они необходимы. Что будет через 5-10 лет? Не знаю, но задачи, как и у всех, - сохранить и приумножить, то есть каких-то амбициозных целей не ставим. В свое время, помню, наши транспортники шутили, что наша цель – охватить все-все вагоны России, и выбрать один день и просто на один день их остановить, чтобы все узнали, что это мы. Но, конечно же, это шутка.
Комментарии (0)