Юрий Окишев: «Мы с самого начала придерживались жестких стандартов при организации конференций»

Генеральный директор и сооснователь компании Auditorium CG и учредитель компании «Энтех-Групп», Москва - Саратов

Я предприниматель от безысходности. Там, где я работал по найму, особого роста не было. У меня не могло быть другого варианта, кроме как создать бизнес. В 2019-м компании Auditorium CG исполнилось 4 года. За это время мы достигли выручки в 55 млн рублей в год. Все благодаря четкому планированию, срокам, контролю, метрикам. Потому что в бизнесе по организации мероприятий для провала достаточно одного неучтенного фактора.

По возвращении в Москву другого пути, кроме как попробовать создать бизнес еще раз, не было.

Юрий Окишев

Я организовывал мероприятия еще студентом: творческие вечера, районные Дни молодежи, свадьбы, корпоративы, дни рождения, КВНы. В 2011 году с двумя товарищами я зарегистрировал компанию «ОК-групп». Но мы были молодыми, не понимали, что и как делать, а страсть к организации мероприятий была только у меня. В итоге мы даже не открыли расчетный счет. 

После попытки собственного бизнеса я устроился продюсером в компании Global Forum (сейчас «Кворум»), которая организует конференции. Спокойно работал, пока по семейным обстоятельствам не уехал на три месяца из Москвы в родной Саратов. А там все мои друзья детства занимаются бизнесом. У кого-то один, у кого-то два, у кого-то пять компаний. Хотя всем нам на тот момент было по 25-26 лет. Эта энергия, альтернативный взгляд на происходящее вокруг и страсть к своему делу заряжают очень сильно.

По возвращении в Москву другого пути, кроме как попробовать создать бизнес еще раз, не было. В 2015 году я открыл компанию Auditorium CG, которая занималась тем же, что и мой работодатель. Название придумала жена моего партнера: один из переводов Аuditorium – «дом конференций», а CG обозначает Conference Group.

У продюсеров, которые занимаются конференциями, большой круг общения. Внутри него мы нашли инвестора. На открытие мы потратили 1 млн рублей. Инвестор помогал не только деньгами, но и бизнес-грамотностью: показал, что и как нужно делать.

Мы подписали инвестиционный договор на год и день в день вернули деньги. На самоокупаемость вышли уже на четвертом месяце, но жили очень скромно: снимали очень дешевый офис на Преображенке (1 тыс. руб. за квадратный метр в месяц), а я первый год получал 30 тыс. рублей в месяц. При этом у меня была съемная квартира, жена в декрете и годовалый ребенок.

Бесплатно у нас выступают только представители реального бизнеса.

Юрий Окишев

Мы с самого начала придерживались жестких стандартов при организации конференций. И мы последовательно их выдерживаем из года в год. Это дает хороший результат. В 2017 году выручка компании составила 38 млн, в 2018 – 48 млн руб., мы провели 27 мероприятий. По итогам 2019 года прогнозируем оборот компании в 55 млн.

Бесплатно у нас выступают только представители реального бизнеса. По сути, участники приходят посмотреть, что делают их прямые конкуренты. Поначалу друзья, советчики, коллеги говорили: «Зачем вы так? Позовите других». Но мы стояли на своем. А сейчас говорят, что это наше большое преимущество.

Почти любое действие в компании описано. Есть четкий технический процесс, четкие метрики и показатели, которые дают ориентир, что и как делать. Например, у нас есть документ, к которому мы обращаемся в случае спорной ситуации, и руководитель проекта самостоятельно может определить все ли он сделал правильно. Эти критерии являются также и ориентиром для работы. Например:

• Все целевые отрасли опросили?
• Все из них отвечают за тему/вопрос? Все являются целевой аудиторией?
• Дата удобна? Сказали «Да» больше 60% экспертов.
• Форум нужен? Сказали «Да» больше 50%.
• Готовы заплатить за тему? Сказали «Да» больше 50%.
• Был сделан конкурентный анализ? Нет конкурентов плюс/минус 2 недели? Нет крупнейших событий в даты? и т.д.

Также есть сроки, за которые мы должны начать продажи и подготовку. Есть требования к качеству и количеству информации на старте продаж, в процессе реализации форума и на самом мероприятии.

Мы платим только за результат. Мы стараемся не депремировать, но если ты допускаешь ошибки, то сам себя штрафуешь.

Мы придерживаемся сдержанной риск-политики. Не распыляемся. Взвешиваем каждый шаг. Не гонимся за модным, делаем прибыльно. Это позволяет расти плавно, без сногсшибательных скачков, но зато постоянно.

Предпочитаю брать человека и все ему показать, чем нанимать матерого профессионала, которого нужно переучивать.

Юрий Окишев

Моя команда – коллектив трудяг. К сожалению, текучка есть, но остаются только те, кто горит и живет своим делом. В штате – 15 человек, почти все из регионов.

Если человек, условно, два года ведет форум и знает рынок, а потом уходит, то нужно заново нужно налаживать контакты. Это непросто. Мы работаем с топ-менеджментом российских крупных корпораций. К таким людям с наскока не зайдешь. Не все в России вообще готовы к общению, тем более с незнакомцами.

Продюсинг – это образ жизни. Я не забываю о своих конференциях ни на минуту. Например, после женитьбы в 2013 году мы поехали в свадебное путешествие в Доминикану. Сеть Wi-Fi ловила только в кафе на берегу океана. Пока жена разговаривала с родителями по скайпу, я занимался форумом.

Я предпочитаю брать человека и все ему показать, чем нанимать матерого профессионала, которого нужно переучивать. На собеседованиях сразу говорю: «Конференция – это не такой уж и праздник жизни, а тяжелейший труд». Если человек хочет этим заниматься, мы даем эту возможность. В процессе работы человек сам понимает, что ему тут не место, если он не подходит. А если подходит, то держится долго.

Мы сделали порядка 7-10 адаптированных, постоянно обновляемых обучающих презентаций для персонала на основе всего полученного опыта. Сначала это были чисто технические вещи: как говорить, куда звонить, что писать. По мере роста компании появлялись внутренние лидеры, для которых я создал отдельный курс. Плюс еще есть презентации по метрикам, проектного менеджмента и итоговые: в начале и в конце года - что, когда, куда мы движемся.

Люди любят драматизировать увольнение. Я же считаю, что, в случае если мы не подходим, увольнение – счастье для сотрудника. Зачем мучить человека? Придерживаюсь правила из книги «Жесткий менеджмент»: нанимай медленно, увольняй быстро.

Мы проводим исследования рынка среди потенциальной целевой аудитории, чтобы понять, какие темы актуальны. Затем создаем форумы на эти темы и продаем этим же людям.

Юрий Окишев

Продюсер в меньшей степени event-менеджер и в большей – руководитель проекта, журналист и исследователь. Чтобы конференция была успешной, должна сложиться тысяча звезд. Для провала достаточно одного неучтенного фактора.

Мы проводим исследования рынка среди потенциальной целевой аудитории, чтобы понять, какие темы нужны. Затем создаем форумы на эти темы и продаем этим же людям.

Последние конференции, которые организовала Auditorium CG

Кто-то платит сам. В большинстве случаев у компаний есть бюджеты на посещение конференций. У кого-то свой бюджет на посещение, кто-то обращается к руководству. В 98% случаев участие оплачивают компании. В нашей базе порядка тысячи крупнейших российских компаний. Они заинтересованы в повышения уровня своих сотрудников и платят за них.

Я знаю, что в бизнесе не должно быть равных долей, иначе рано или поздно это приведет к конфликту.

Юрий Окишев

В июне прошлого года я задумался, где еще можно заработать деньги. Размышлял так:

• Все, что останется у России – это внутреннее производство. Значит, нужно задуматься о том, что можно производить.
• Это не должно требовать от меня суперзнаний. То есть медицину или хай-тек отметаем сразу.
• Посмотрел на сайте Росстата, что в Россию везут в больших объемах. Особенно пристально на товары из стран, с которыми у нас политические разногласия.
• Китай не переплюнуть – легкая промышленность отпадает; российские аналоги электроники, бытовой техники, автомобилей востребованы не будут.

Оказалось, что в Россию каждый год ввозят трансформаторов на 200 млн долларов в год. Трансформатор - простейшая вещь. А в промышленную страну их еще и ввозят. Начали искать, сколько трансформаторов производят в России. Увидели, что весь импорт – это примерно половина рынка суммарным объемом порядка $500 млн. Cерьезная сумма.

В 2018 году у меня появился второй бизнес. Я выступил соучредителем в саратовском производственном стартапе «Энтех-Групп». Компанией руководит мой партнер и друг, который, как и я, придерживается принципа: «Чего ныть, надо работать». Я знаю, что в бизнесе не должно быть равных долей, иначе рано или поздно это приведет к конфликту. Поэтому отказался от большей доли.

Сначала мы хотели производить трансформаторы в чистом виде. Потом поняли, что конечному потребителю: вам, мне, соседям - эти трансформаторы не нужны. Нам всем нужно, чтобы в квартиру/дома/офис приходили 380 вольт. А по городу идет 10 или 6 кВ. Чтобы преобразовать с 10/6 кВ до 0,4 кВ, используются трансформаторные подстанции (КТП). Они есть практически в каждом дворе. Трансформатор составляет около 30-40% от стоимости КТП. Т.е. рынок составляет около 1 млрд. долл. в год. А сверхъестественного в этом производстве нет. Дальше рассказывать не буду, потому что особо хвастаться еще нечем. Производство решили открыть в Саратове, потому что там дешевле.