Вы узнаете: как роботехника поможет решить кадровый голод в будущем, сколько стоит запустить образовательный проект по франшизе, и каково это — конкурировать с государством.
Об авторе
Юлия Таранова, генеральный директор клуба робототехники и программирования «Академия гениев»
Окончила Калининградский технический институт по специальности «инженер-системотехник». В 1996 году основала компанию-франчайзи 1С «Внедренческий Центр ДРВ». В 2014 году стала соучредителем компании «Робит». В 2015 году открыла «Академию Гениев», основала франшизу. В 2016 году заняла пост директора КРОО «Образование», которое организует детские фестивали инженерно-технического творчества, выставки и форумы по программированию и робототехнике.
Член Некоммерческого партнерства поставщиков программных продуктов (НППП), член Калининградской торгово-промышленной палаты, член ассоциации образовательных учреждений Калининграда, победитель в номинации «Деловая женщина» в конкурсе «Женщина-2017», победитель конкурса «Сопричастность», победитель Регионального конкурса «Лучший социальный проект Калининградской области», победитель Федерального конкурса «Лучший социальный проект России в дополнительном образовании-2018».
Об «Академия Гениев»
Занимается обучением программированию и роботехнике детей от 5 до 18 лет. В 2016 году запущена программа для детей с ограниченными возможностями развития. Франшиза «Академия Гениев» работает в 27 российских городах и в Барселоне, Испания. Выручка в 2018 году составила 10 млн рублей. Число сотрудников — 27 человек
Моя первая компания — «Внедренческий Центр ДРВ» — была самым большим партнером «1С» в Калининграде. Мы автоматизировали крупные предприятия. Казалось — сейчас они начнут эффективнее работать, будут платить больше налогов, и общий уровень благосостояния повысится. Но мы как жили, так и живем.
Я поняла: чтобы что-то поменять, нужно вырастить новое поколение с правильными ценностями, которое будет стремиться улучшить жизнь других людей.
Про миссию
Все предприниматели говорят: у меня нехватка кадров: программистов нет, хороших менеджеров нет, работать некому. Все борются за классных высококвалифицированных специалистов, забывая, что они растут с детства.
Будучи 1С-франчайзи мы проводили для студентов дни карьеры, приглашали работать в нашу фирму. Во время выступления я рассказывала, как здорово и полезно внедрять «1С», как предприятия начинают лучше работать, а люди освобождаются от рутинных задач и переключаются на анализ. Меня никто не слушает, все сидят в телефонах. После меня вышел оратор и говорит: «Кто хочет получать 300 тыс. руб.?» Тут все отложили телефоны, стали слушать. Никто не спрашивает, что нужно делать, идет реакция на цифру.
Тогда же я занималась «1С:Клубом программистов». В тот же день выступала перед школьниками. Я спросила ребят, кто хочет разработать приложение, которое само будет оценивать содержимое холодильника и заказывать еду из магазина, чтобы облегчить домашние заботы мамы. Откликнулась половина. Вечером пришла в садик за дочкой, рассказываю про роботехнику. Спрашиваю, кто хочет из Lego собирать роботов, которые будут убирать дома и помогать маме. Все подняли руку.
С 6 до 22 лет происходит такая вот потеря мотивации. Мы столько времени тратим, чтобы убедить студентов, что от работы должна быть польза, не только деньги. Столько работаем со школьниками. А шестилеток и уговаривать не надо, они все хотят. Тогда появилась идея создать такую экосистему, в которой ребенок будет заниматься инженерно-техническим творчеством, и которая позволит сформировать правильные ценности. Я продала свой бизнес и погрузилась в детское образование.
Про старт
Прошлый опыт помог наладить новый бизнес. Я умею выстраивать процессы, организовывать большой бизнес, работать с людьми. И в новый бизнес пришла часть команды из прошлого. После 15 лет работы в автоматизации осталось много знакомых. А важность и нужность работы с детьми понимают все. Накопился большой опыт продаж, публичных выступлений и организации мероприятий.
В новый бизнес я вложила свои деньги от продажи предыдущего. В сфере образования роботехника — высокоинвестиционный бизнес. Нужны компьютеры, конструкторы Lego WeDo, Lego Mindstorms, «Ардуино». На старте я вложила в оборудование 700 тыс. руб. Мы стали ходить по родительским собраниям в школы, запустили сайт и продвижение в соцсетях. Быстро набрали 40 детей.
Первая и основная сложность, с которой столкнулась в начале — я никогда не работала с детьми в больших масштабах. Дети, особенно маленькие, сильно отличаются даже от студентов. Они другие, настоящие. К ним нужно уметь найти подход: с одной стороны, общаться на равных, с другой — помнить, что ты взрослый, что у тебя больше опыта и знаний.
Еще одна сложность — продажа наших услуг родителям. Раньше я с такой спецификой не сталкивалась. Одно дело общаться с руководителем предприятия, который понимает, зачем ему нужна автоматизация. Другое — выступление перед родителями. Я ходила по родительским собраниям, обычно они проводились в актовом зале для всей параллели сразу. Пришлось выйти из «зоны комфорта».
Я попадаю в категорию социальных предпринимателей, так как работаю с социально незащищенными слоями населения — с детьми. Четыре года назад нам удалось получить субсидию 700 тыс. рублей в Фонде поддержки предпринимательства — на компенсацию части затрат на оборудование и аренду помещений. Благодаря этой поддержке мы закупили дополнительные конструкторы и компьютеры и увеличили число обучающихся до 300 человек.
Принять всех детей в офисе, который мы снимаем, было бы сложно. Но так как ноутбуки и конструкторы можно возить с собой на занятия, мы стали арендовать помещения в библиотеках, школах и детских садах. И ученикам удобнее, когда занятия проводятся рядом с домом. Начали обучать детей с ограниченными возможностями здоровья. Работа в сфере ИТ может стать для таких ребят единственным шансом обеспечить себя и родителей.
На следующий год мы опять получили субсидию на компенсацию части затрат на оборудование и аренду — 1,5 млн. руб. На эти деньги я купила старое немецкое здание школы в областном поселке. Рассчитывала сделать там инклюзивный инженерный центр. По моему замыслу туда на 3-5 дней должны были приезжать дети, возможно, вместе с родителями, погружаться в тему и делать проекты.
Пока что задумка в жизнь не воплотилась: я планировала делать ремонт за счет очередной субсидии, но, когда купила здание, программа неожиданно закрылась. Сейчас школа висит у меня на балансе, а брать 4-5 млн руб. в кредит я не хочу. Ведь тогда придется повысить стоимость услуг на стоимость кредита. Сейчас в калининградской «Академии» за обучение ребенка родители платят 2200 рублей в месяц. Цены мы не повышаем, потому что я считаю, что обучение информационным технологиям должно быть доступным.
Благодаря социальным субсидиям мы могли развивать бизнес, не увеличивая тариф. А кредит — это история не для социальных предпринимателей.
Про параллельный бизнес
Мы сразу определили, что «Академия» будет работать на лучших образовательных методиках, которые есть рынке. Для школьников среднего и старшего возраста мы выбрали материалы «1С:Клуба программистов». Вопрос — как заниматься с младшими ребятами.
В России я не нашла технологий, с которыми интересно было бы работать детям и преподавателям без профессорского образования.
Партнера нашла в Польше. В свое время компания RoboCAMP получила от Евросоюза большой грант и создала мегакрутые методические материалы, с 3D-моделированием, с подробными инструкциями для преподавателей, но на польском языке. Мы с польским разработчиком создали совместную компанию. В адаптацию материалов для России я инвестировала около 500 тыс. руб.
Материалы называются «Робит». Мы хотим, чтобы ими пользовались все педагоги, которые занимаются школьным и дошкольным дополнительным образованием. Ведь предметник, которого обязывают вести кружок по роботехнике, обычно весьма далек от этой темы. Он разбирается в физике или математике, а не в программировании и конструировании. А мы предлагаем доступ к высококлассным дешевым готовым материалам.
«Робит» продается по подписке через сайт робит39.рф. Клиент платит в месяц 5 тыс. руб. и работает с дистанционными курсами во время оплаченного периода. Причем, получает доступ ко всей линейке курсов, а обучать может неограниченное число учеников. Интернет-магазин обслуживают всего два сотрудника: контролируют логины и пароли, следят за доступностью контента на сайте. В последнее время оборот по магазину упал — пираты накопировали материалы и продают по 150 рублей. Сейчас мы пытаемся прекратить распространение нелицензионного продукта: готовим судебный иск, не зря же я член НППП.
Про франшизу
Калининград — это здорово, но это очень небольшая часть населения в мире. Создавать атмосферу, в которой ребенок правильно развивается, нужно везде. И мы начали работать по франшизе. Сначала я переживала, что мы не найдем подходящих партнеров. К детям же нельзя пускать никого «с грязными руками и черным сердцем».
Помимо желания заработать денег, у человека должны быть правильные ценности, он искренне должен хотеть что-то изменить к лучшему. Мы предлагаем вести совершенно этичный бизнес, нашим партнерам важно, что они делают что-то полезное.
Паушальный взнос зависит от количества жителей в городе, в котором открывается «Академия гениев»: для населения до 200 тыс. — 150 тыс. руб., до 500 тыс. человек — 250 тыс. руб., свыше полумиллиона — 300 тыс. руб. Роялти фиксирован, тоже зависит от числа населения в населенном пункте, может составлять сумму от 10 до 20 тыс., выплачивается со второго месяца работы. Это ниже среднего по рынку, потому что я хочу, чтобы у детей в любом городе, в любой деревне была возможность заниматься ИТ. И во всех городах, кроме столиц, стоимость услуги для конечного потребителя почти одинакова.
Франшиза работает в 27 городах России. Два месяца назад открылось отделение в Барселоне. На запуск уходит 1-1,5 месяца, норма рентабельности — 20-25%. За все время закрылись две франшизы, и там проблема была не в рентабельности, а в выборе партнеров.
Один случай произошел, когда мы только начинали эту историю. Мы стали сотрудничать с партнером, который работал с 9 до 18 наемным сотрудником, но очень хотел открыть «Академию». И, конечно, она не взлетела. Сейчас мы продаем франшизу только тем, кто готов заниматься бизнесом полноценно, кто готов целиком погрузиться.
Во втором случае партнер оказался непорядочным. Мы запустили франшизу, передали обучающие материалы. Но человек отказался платить роялти и стал работать по нашим технологиям под своим названием. И еще подал на нас в суд, чтобы вернуть паушальный взнос. Но у нас все автоматизировано, разговоры записываются, переписка сохранилась. Мы подключили юридическую компанию и выиграли дело. Уже потом мы изучили информацию о партнере в интернете. Оказалось, у него много судебных разбирательств. Если бы мы узнали об этом заранее, не стали бы сотрудничать. Теперь мы проверяем аккаунты в соцсетях, требуем заполнить анкету, проводим личные собеседования. Но удаленно человека проверить, конечно, тяжело.
Про команду
У нас работает 7 сотрудников в штате и порядка 20 преподавателей по договорам совместительства или подряда. Главные критерии выбора сотрудников — любовь к детям и интерес к теме. Важен психологический настрой. Если к нам придет устраиваться учитель со школы с «большим опытом работы», скорее всего, мы его не возьмем. Мы сотрудничали с такими педагогами, очень увлеченными темой. Но они привыкли жестко поддерживать дисциплину, а у нас клубный формат, человеку из школы сложно на него перестроиться. Поэтому мы скорее примем и обучим студента.
Часть решений принимаются коллегиально, часть - мною в жестком порядке. Если кто-то категорически против какой-то идеи, а я считаю, что ее надо внедрять, мы все равно будем это делать и потом вместе проанализируем результаты.
В последнее время каждый руководитель в своем направлении самостоятельно принимает решения. Замдиректора по методологии принимает на работу и руководит преподавателями, управляющий менеджер собеседует кандидатов в свой отдел, отвечает за набор детей в группы. Если маркетинг показывает хорошие результаты, я тоже не лезу, — пусть делают то, что считают нужным.
Есть задачи, которые никому не получается передать:
- контроль завершения циклов: отслеживаю, чтобы сотрудники закрывали задачи, которые взяли в работу
- создание рабочей творческой атмосферы
- коммуникации со всеми руководителями, участие в конкурсах, представительские функции. Я лично контролирую большие мероприятия, большие соревнования
- генерация идей — мне легко что-то придумать
Про бизнес-показатели
Перед бизнесом стоит план по выручке. Если команда его выполняет, то получает премию. В 2017-м году мы заработали 6,8 млн руб., в 2018 — уже 10 млн. В среднем за год мы увеличиваем оборот на 20-30%, хотя цены на услуги кардинально не повышали уже несколько лет. Растем за счет того, что открываем новые направления, продаем франшизы, организуем на каникулах проектные смены, проводим мероприятия, наращиваем количество групп.
Чем больше показателей, тем хуже люди их выполняют. Поэтому мы определили два ключевых показателя: количество детей (сколько детей записано, сколько стоит в очереди) и конверсия (по каждому преподавателю и внутри клуба). Конверсия по преподавателю — это когда в группе занимается 12 человек, и сколько-то из них переходит на следующий модуль обучения, по запланированной траектории развития ребенка. Конверсия 100% бывает редко — болезни, переезды. Обязательный минимум — 80%. Все, что ниже 80%, я считаю плохим показателем, начинаю разбираться: собираю преподавателей, менеджеров, анализирую отзывы родителей. Мы смотрим, что не так, что нужно изменить.
Ребенок может потерять интерес из-за того, например, что ему не дали какую-то шестеренку, или ему достался стул не того цвета, или сложность с партнером по команде. Чтобы контролировать такие ситуации и не допустить потери ребенка, у нас работают менеджеры. За каждым закреплены свои группы. Его задача — держать руку на трех пульсах: преподавателя, ребенка и родителя. Он должен выяснить, почему ребенок не хочет заниматься, и, как вариант, заинтересовать чем-то другим, перевести в другую группу. То есть показатель «конверсия внутри клуба» зависит от усилий менеджеров. Общая конверсия по «Академии» составляет 90-95%.
Год назад мы внедрили автоматизированную систему на базе «1С», адаптировали ее под свои нужды. Теперь я получаю четкие отчеты по ключевым показателям, постоянно их анализирую. На занятиях наши ученики конструируют роботов или пишут код, а потом презентуют свои проекты. Я стараюсь присутствовать практически на каждой защите, смотрю, насколько хорошо и глубоко дети понимают суть. Мы собираем обратную связь от родителей и разбираем все отзывы.
Про каналы продвижения
Основной источник продаж — Facebook. Для Москвы, Петербурга, Калининграда характерно: именно в этой соцсети концентрируются родители, которые понимают важность изучения детьми информационных технологий. Вся остальная страна сидит в VK. Хорошо работает Instagram. В контекстную рекламу и таргетинг вкладываем в среднем 20-30 тыс. в месяц.
Мы пытались раскрутить рекламу в «Одноклассниках», но не сработало. Пробовали прямую рекламу и PR в газетах, на радио и телевидении — для нашего бизнес затраты были несоизмеримы с результатом.
Стратегия продвижения практически не менялась с момента старта, мы с самого начала запустили сайт, соцсети и стали участвовать в родительских собраниях. Добавилось сарафанное радио — 30% и больше детей приходит по рекомендации. Проводим большие мероприятия, конкурсы и соревнования по роботехнике: ивенты — это важная часть экосистемы инженерно-технического творчества.
Про конкуренцию
В первую очередь мы с конкурируем с государством. Чиновники заявляют, что в каждой школе есть кружки робототехники.
Конкуренция — это хорошо. Плохо, когда клиенту оказывается некачественная услуга, а в нашем случае это чревато потерей интереса.
Дети склонны обобщать. Если ребенок пошел на роботехнику или программирование в школьный кружок и ему не понравилось, то он будет думать, что ненавидит IT.
К нам иногда попадают дети после неудачных занятий. Только 70% из них удается перебороть негативное представление и заново увлечь темой. Именно поэтому мне не нравится дополнительное IT-образование в школах. Я считаю, что в школах нужно прививать любовь к учению, заниматься базовыми науками: математикой, физикой, химией, литературой. А роботехника — это отдельное направление, к нему нельзя подходить случайно. Но уж если этим и заниматься, то с легкостью, хорошим настроением и на качественных материалах, разработанных профессионалами.
По информации из открытых источников на платные занятия в Калининграде ходят 13 718 детей. И это только 30% из общего числа ребят, которые занимаются дополнительно. Возможно, у родителей тех детей, которые занимаются бесплатно, просто нет денег на оплату занятий. И была бы возможность – они пришли бы к нам. Поэтому мы сейчас получаем лицензию, чтобы наши занятия можно было оплачивать с помощью сертификата дополнительного образования.
Комментарии (0)