Вы получите: проверенные авторские методы, которые немедленно приведут к продаже.
Дэн Кеннеди — в прошлом менеджер по продажам, у которого в начале карьеры категорически не хотели покупать. Люди его оскорбляли, швыряли в него тяжелые предметы — и все потому, что Кеннеди специализировался на повторных продажах недовольным клиентам.
Став экспертом в экстремальных продажах, автор книги выработал методику, которая помогает продавать в любых обстоятельствах. От приветствия до закрытия сделки продавца отделяют всего шесть шагов.
Вы ничего не продадите тому, кто психологически или физически от вас отстраняется. Первым делом убедитесь, что потенциальный клиент разрешает вам начать продажу. Лучший способ получить разрешение — задать вопрос: «Если я покажу вам, как (...), вы захотите узнать об этом больше?»
После утвердительного ответа вы словно выстраиваете вокруг потенциального клиента «коробочку», внутри которой вскоре закроете продажу.
Можно использовать и стратегию «Гарантированная встреча». Разожгите у клиента интерес, и он сам предложит вам встретиться: «Добрый день. Дайте мне (...) минут. Я покажу вам пять способов решить задачу (...), о которых вы не знали и не могли узнать от кого-то другого. Если вы искренне сочтете, что впустую тратите со мной время, только скажите, и я заплачу вам (...) долларов штрафа. Тут же выложу наличные на стол!»
Разрешение продавать на примере инвестиционной компании
Сформулируйте заранее простое и понятное предложение, которое дает два-три варианта на выбор. Предложение с двумя возможностями «или-или», выбор между «А» и «Б» предполагают разделение по критерию цены и качества.
Например, у вас есть базовый продукт за 10 долл. и люксовая версия с дополнительными опциями за 100 долл. Предложите клиенту оба варианта или сначала презентуйте люкс-версию, а недорогой вариант оставьте про запас для понижающей продажи.
Первая формула хорошей презентации — ВИЖД (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Сначала привлеките внимание слушателя: коротко очертите набор выгод. Затем вызовите интерес: подкрепите выгоды фактами, статистикой. Далее спровоцируйте у клиента желание купить, показав, как выгоды улучшат его жизнь.
Покупательский импульс можно стимулировать скидками и купонами, доступными только тому, кто быстро согласится на предложение. В финале презентации вы добиваетесь от клиента действия: достать кошелек, подписать договор.
Вторая эффективная формула — ПБР (Проблема, Беспокойство, Решение). Сначала вы обозначаете конкретную проблему и побуждаете клиента признать, что она актуальна.
Например: «В регионе расплодилась саранча». Затем встревожьте клиента: «Насекомые уничтожили 30 процентов урожая». Предложите решение: «Как вы считаете, было бы здорово защитить посевы на весь сезон при помощи всего одного средства?»
Покупатели тянутся за кошельком под влиянием эмоций, но обдумывают рациональное оправдание своих желаний. Даже если вы продаете компьютерные системы представителям «большого бизнеса», акт покупки совершается на эмоциональном уровне. Продавец, который не способен вызвать у собеседника душевный порыв, не преуспеет в продажах.
В то же время не стоит слишком давить на эмоции, иначе показатели ваших продаж сравняются с возвратами импульсивных покупок. Воздействуйте одновременно на эмоции и логику. В этом вам помогут «Э-факторы»: любовь, гордость, страх, совесть и алчность. Все пять факторов опираются на простейший закон эгоизма: избегать страдания и получать удовольствие.
«Э-факторы» в действии: как мотивировать инвесторов вкладывать деньги в благотворительные проекты
Встречаются сдержанные клиенты, которые ждут дополнительных скидок или хотят, чтобы их поуговаривали. В этот момент неопытные продавцы совершают ошибку: обращаются к речевым допущениям. Например, употребляют слово «если» вместо «когда» и загоняют себя в ловушку. После подобной фразы клиент пообещает подумать и уйдет.
Не говорите: «Если вы купите...», только: «Когда вы купите...» Еще хороший вариант: «Как участник нашего клуба покупателей вы получаете...» При личной встрече с клиентом сопровождайте слова действиями: «Вот ваша бонусная карта, вместе с ней вы получаете...»
Если все же нужно задать закрывающий вопрос, примените тактику «Да или да»: «Предпочитаете красную обивку или синюю?», «Компьютер доставить сегодня или завтра?», «Вы заплатите сразу или в рассрочку?» Люди выбирают из того, что видят перед глазами. Предоставьте выбор из двух «да» — это удобный способ закрыть продажу.
Убедитесь, что после покупки клиент остался доволен. Это обязательный шаг в алгоритме продажи, поскольку встречаются люди, страдающие «покупательским раскаянием».
Через день-два клиенты смотрят на покупку иначе. Эмоции, которые сопровождали сделку, рассеились. Приобретение уже не кажется привлекательным. Человек корит себя за трату и ищет оправдание. Такие покупатели нуждаются в «послепродажном ободрении», иначе вскоре они вернут товар или расторгнут контракт.
Составьте письмо, поблагодарите клиента за покупку, поздравьте с разумным выбором и еще раз перечислите те выгоды, которые он получил, совершив сделку. Благодарственное письмо фиксирует продажу. Можно прислать поощрительный подарок — сувенир, угощение или бонус, о котором вы не упоминали в процессе совершения сделки.
