Виктория Андосова, «ФармХаб»: «Со стартапами часто так - ты не можешь точно сказать, что будет»

Мой путь в предпринимательстве началася с семейного бизнеса. После получения образования и первого опыта в найме, я начала разивать две наши аптеки. Мне удалось создать сеть из двенадцати точек в разных городах России. Позже я продала их крупной аптечной сети "Старый лекарь", но с фармацевтическим бизнесом не рассталась.

Идея моего текущего проекта зародилась, когда я училась на MBA. Я увидела, что в фармацевтической отрасли все сильнее присутствуют информационные технологии, но еще есть ниши, которыми можно заняться. Поэтому к концу обучения в Лондоне у меня был четкий бизнес-план. А опыт управления собственной сетью аптек помог мне детальнее узнать других участников цепочки: дистрибьюторов и  производителей. 
Вдобавок ко всему, я не нуждалась в  инвесторах, у меня был свой стартовый капитал с продажи аптек.

Так я открыла компанию ФармХаб, которая занимается IT-решениями в фармацевтической отрасли. В настоящий момент наш бизнес больше рассчитан на производителей лекарств, чем на сами аптеки, но когда я стартовала, то не могла знать, в какой точке окажусь и что конкретно мы будем создавать. Так всегда бывает со стартапами – ты не можешь точно сказать, как в итоге будет выглядеть бизнес. 

Про компанию: «Бизнес-модель постоянно менялась»

Мы начинали с «программных продуктов» для аптек. Создали систему заказа лекарственных препаратов для аптек и дистрибьюторов препаратов. Туда же, в эту систему были привлечены производители, для того чтобы транслировать аптекам вывод на рынок новинок или какие-то маркетинговые бонусы, которые могли получить аптеки при закупке. Бизнес-модель менялась, постепенно мы отошли в сторону маркетинга – стали делать акцент не на программные продукты, а на взаимоотношения между участниками сети. 

Но IT-составляющая остается достаточно большой. В процессе этой работы мы создаем совершенно новые продукты, уже даже не для аптек, а для производителей. Это уже big data. Например, производитель, работая с аптечной сетью, хочет понимать экономику ее продаж: почему какой-то препарат идет лучше или хуже, от чего это зависит, от каких факторов. Отчеты о продажах аптеки присылают производителю. На текущий момент обработка этих отчетов очень простая: есть факт продажи или нет. А мы работаем над тем, чтобы проверять достоверность этих отчетов, устранять в них искажения, вызванные человеческим фактором или банальными техническими ошибками. Выстраивание прямого взаимодействия аптечной сети и производителя происходит в режиме реального времени, вот прямо сейчас по API протоколу. Все эти методы позволяют участникам цепи - аптеке и производителю - выстраивать работу более эффективно и даже менять подход к маркетинговым акциям. То есть они становятся более осмысленными, более прогнозируемыми. Сейчас же рынок действует на ощупь, как будто с завязанными глазами, никто целенаправленно не занимается  выстраиванием такого прямого взаимодействия в online-режиме между производителем и аптекой. У нас уникальный продукт.

О преодолении сложностей: «Даже Google барахлит временами»

Сложности существуют всегда, их преодоление – это и есть бизнес. Самая большая боль для меня в собственном бизнесе – сфера IT. Даже Google барахлит временами. А когда ты создаешь собственный IT-продукт с нуля, у тебя неминуемо случаются «блэкауты». Например, однажды, на майские праздники наша система заказов дала сбой: задублила, затроила, зачетверила, запятерила заказы и начала отправлять их всем аптекам, которые оставляли заявку в предыдущий день. То есть вместо одной коробки приезжало пять или десять того же самого препарата. Аптеки в ужасе закрывали двери и не хотели принимать такой товар. Мы вышли на работу всей командой, звонили поставщикам, аптекам, писали письма, это был какой-то такой ужас, но мы его пережили. Сейчас такое, конечно, не может повториться, у нас совершенно по-другому выстроена система программирования, сама культура написания кода уже другая.

Про дримтим: «Команда - это большая ценность»

В данный момент в компании работают около 30 сотрудников. И мнение каждого для меня важно. Я сформировала костяк управленческой команды, на которую сильно опираюсь. Это «дримтим», в которой каждый отвечает за свое направление: IT, продажи, маркетинг, внедрение и сопровождение. Наши показатели сейчас растут на глазах. В 2018 году выручка была 11 млн рублей, а в 2019 уже составила 38 млн. И я наконец смогла прочувствовать, насколько это большая ценность, когда ты собрал команду единомышленников и полностью опираешься на них. Это круто, потому что позволяет каждому сильно развивать собственную зону ответственности. То есть вы работаете сразу в разных направлениях, как осьминог, и бизнес растет.

О менеджменте: «Отказались от KPI в пользу обещаний»

Я не ранняя пташка, не встаю в семь утра. С девяти тридцати начинаю созваниваться с производителями, в десять тридцать у нас плановое совещание с IT-командой. Для общения с “дримтим” есть вторник и среда. В среду мы даем обещание на неделю – мы отказались от KPI в пользу человеческой осознанности. Каждый еженедельно ставит себе цели в таком формате: «Я обещаю проработать вопрос с таким-то производителем. Я обещаю довести количество клиентов, которые работают в онлайне по этому производителю до 98%». В следующий вторник мы по пунктам разбираем, что исполнено, а что нет. Это очень продуктивно и очень дисциплинирует. Сама по себе скажу и слышала от других участников,что  слово «обещал» и «сделал» или «не сделал» – очень важно. Ни формализм, ни какая-то Excel таблица, ни какие-то проценты выполнений, а именно прилюдное обещание при команде из шести человек «дримтима», когда ты что-то обещаешь и потом выполняешь – это здорово действует.