Лица рейтинга Кейсы Мероприятия

Олег Понфиленок, COEX: «Мы хотим вырасти в 20 раз за 5 лет, и для этого очень много работаем»

07 октября 2019

Вы узнаете: как идея квадрокоптеров для доставки грузов трансформировалась в образовательный проект для международных рынков, сколько нужно вкладывать в технологии и производство. 


Об авторе: Олег Понфиленок, генеральный директор ГК «Коптер Экспресс».

Окончил Московский физико-технический институт по направлению «Моделирование ядерных процессов и технологий».

Работал генеральным директором в компании «Фирмбук», основал компании MyRange, «Лайв Бюро», «Коптер Экспресс Технологии» (COEX).

4365 место из 6531

1825 баллов

Компания: ООО "КОПТЕР ЭКСПРЕСС ТЕХНОЛОГИИ"

Отрасль: Другие

Регион: Москва

В начале 2013 года я загорелся идеей доставки грузов по воздуху, и я до сих пор в нее верю. Впереди были кассовые разрывы, долги, вкладывание денег из другого бизнеса, поиск квалифицированных специалистов. Сложности, с которыми я столкнулся на старте, я считаю не стартовыми, а рутинными: где найти деньги, где найти людей, где найти клиентов – это задачи, которые мы решаем каждый день. Но я вкладываю в компанию, она развивается и растет.

Олег Понфиленок

Предыстория

Первый стартап я организовал в 2008 году, еще будучи студентом МФТИ. Занимался мобильным приложением MyRange для участников и организаторов конференций, выставок, форумов. В нем можно смотреть программу мероприятия, обмениваться электронными визитками, переписываться с людьми, которые находятся на этой же площадке.

В 2010 меня пригласили в «Фирмбук» — компанию-разработчик платформы для вебинаров и онлайн трансляций, и я пару лет поработал наемным сотрудником — сначала исполнительным, а потом генеральным директором.  В 2012 году я основал свою компанию по видеосъемке и интернет-трансляции мероприятий «Лайв Бюро», закрыл ее лет через 5, когда решил полностью сосредоточиться на параллельном бизнесе — компании «Коптер Экспресс Технологии» (COEX), которая занимается производством квадрокоптеров. 

Про стартовые инвестиции

На пике «Лайв Бюро» приносил миллионов 25 в год, и не было бы этого бизнеса, я не смог бы вкладывать в коптеры. С 2013 по 2015 год, пока COEX не вышел на самоокупаемость, я инвестировал по 500-900 тысяч рублей в месяц.

В общей сложности я вложил в «Коптер Экспресс» более 110 млн рублей: 

  • 3 млн – первоначальные инвестиции бизнес-ангела
  • 20 млн – личные инвестиции, деньги, которые я зарабатывал в «Лайв Бюро»
  • 40 млн – гранты НТИ, Фонда Содействия и «Сколково»
  • 50 млн – банковский кредит, который оформлен на юрлицо, но я являюсь поручителем

Про продукт

Мы разрабатываем два вида квадракоптеров: образовательные и индустриальные. Образовательный сегмент выше по выручке и объему продаж. Новички и продвинутые программисты осваивают летающую робототехнику, учатся инженерии и программированию, участвуют в проектах и соревнованиях с нашими аппаратами.

В индустриальном сегменте квадракоптеры используются для доставки грузов, для выявления дефектов при строительстве, для обнаружения разливов нефти, для поиска и спасения людей, для аэрофотосъемки. Могут применяться для патрулирования охраняемых территорий: находить людей и машины там, где их не должно быть.

Мы предлагаем открытую платформу, которая базируется на популярных решениях: полетном контроллере PX4 с открытым исходным кодом и одноплатном компьютере Raspberry Pi. Коптер может работать полностью автономно: лететь по запрограммированному маршруту с посещением контрольных точек, самостоятельно огибать препятствия и возвращаться на платформу для подзарядки. А может управляться человеком. Аппарат дополняется оборудованием — тепловизорами, камерами и т.п. — которое необходимо для решения задач клиента.

Обработкой данных мы не занимаемся, но технически в программу можно включать внешние решения, в том числе нейронные сети. Одна нефтегазовая компания рассказала, что написала свою программу с использованием нейросетей для определения разливов нефти, и использует ее с нашими дронами. 

Про показатели

Главный признак, по которому мы оцениваем качество работы — финансовое положение компании, то есть выручка и отсутствие кассовых разрывов. Когда возникают какие-то проблемы, начинаем искать причину, смотрим, кто плохо отработал и принимаем меры. Когда все хорошо, значит, все хорошо.

В 2018 году оборот «Коптер Экспресс Технологии» составил 109 млн, по группе компаний — 134 млн руб. Прибыль около 30 млн руб. В структуре выручки основную долю продаж занимает российский рынок, но он уже практически не показывает рост. Поэтому в этом году мы сфокусировались на зарубежных рынках, которые растут быстрее и открывают нам новые возможности. 

Остальные показатели мы системно не мониторим. Примерная оценка: средний чек в образовательном сегменте — 400 тыс., в индустриальном — 600 тыс. руб. Бывают контракты на несколько миллионов, когда покупают сразу 100 коптеров, бывают контракты на 1 изделие стоимостью несколько десятков тысяч рублей. Многие приходят за повторной покупкой, но цикл «повторности» у всех разный: от полугода до трех лет.

Мы получаем, но, опять же, целенаправленно не собираем обратную связь от клиентов. Заказчики сами инициируют диалог: передают положительные отзывы или рассказывают о каких-то проблемах в эксплуатации. И, кстати, даже в этом случае мы редко сталкиваемся с негативом: нам говорят о задаче: «сделайте нам по-другому», и мы делаем. Это рабочий процесс.

Про сотрудников

Главное условие при приеме на работу — желание заниматься разработкой, производством, обучением или продажей квадракоптеров.

Если пришел человек без образования, без опыта, и говорит: «Я хочу делать», — я не откажу.

Олег Понфиленок

Вопрос только в зарплате: возможно, в начале я буду платить или ничего, или маленькие деньги. Конечно, у компании есть еще принципы, корпоративные ценности, которым должен соответствовать сотрудник. «Личное в корпоративном»: когда хорошо компании – хорошо человеку, и наоборот. «Будущее и прогресс», то есть вера в то, что мы делаем. И «честность и справедливость».

Все сотрудники могут бесплатно посещать образовательные курсы по коптерам в нерабочее время. Но больше никаких обучающих программ для персонала не предусмотрено, необходимые навыки и знания приобретаются во время работы.

Сейчас в штате 70 человек, и среди них есть и стажеры. Мы сотрудничаем с вузами, колледжами и школами, устраиваем хакатоны — «Коптер Экспресс» известна в своей области, и люди, которым интересны квадрокоптеры, приходят к нам. Пока стажеры учатся у нас программированию, тестированию, проектированию, преподаванию, мы можем ничего им не платить. Но как только они начинают делать что-то полезное — берем на зарплату. Если стажер сразу претендует на зарплату, он должен доказать, что принесет компании пользу. То же касается и людей с опытом. Недавно я принял на работу коммерческого директора сразу на оклад в 150 тыс. руб.: он убедил меня, что хорошо разбирается в нашей теме. 

Про потери

Мы стремимся не допускать воровства, поэтому ценности «честность» отводится главенствующая роль в корпоративной культуре. Тем не менее, порой с такими ситуациями сталкиваться приходилось, но ворованное не удалось вернуть ни разу, несмотря на решения судов в нашу пользу.

Один из последних кейсов: сотрудник посоветовал поставщика, своего родственника, мы заплатили за товар 1,5 млн, а поставку так и не дождались. Конечно, человека сразу уволили, подали в суд. Дело мы выиграли, но деньги нам так и не вернули — исполнительный лист ушел судебным приставам, и все, ждем, дальше от нас ничего не зависит.

Про делегирование

Я сам принимаю решения в своей зоне ответственности. По вопросам найма сотрудников финальное решение всегда за мной. Сначала HR, потом руководитель подразделения отбирают подходящих кандидатов, и заключительной этап — я провожу собеседование. Так что я знаю всех людей, которые у меня работают: за 6 лет не было ни одного случая, чтобы я подписал с кем-то трудовой договор без собеседования.

Решения по развитию продуктов тоже принимаю я, но при этом опираюсь на данные, которые предоставляют мои коллеги. Все платежи проходят через меня, так как обладаю правом финансовой подписи в «Сбербанк.Клиенте» и процесс оплаты физически зависит от смсок в моем телефоне. Заключаю договора с клиентами свыше определенной суммы, остальные подписываются по доверенности другими сотрудниками.

В направления, которые курируют другие люди: производство, закупки, бухгалтерия, административная работа — я стараюсь не лезть. Обычно принимаю участие в маркетинге, разработке новых продуктов и зарубежных продажах, но остальных задач часто не касаюсь. Хотя в любой области могут возникнуть вопросы, которые выносятся на мой уровень.

Про конкуренцию

Мы пытаемся увеличить свою долю на существующих рынках и найти новые. Хотя нам больше нравится создавать новый спрос, чем просто конкурировать за долю на уже существующем рынке. Недавно стали предлагать рынку еще один вариант применения квадрокоптеров — для мониторинга растительности в сельском хозяйстве, но пока что такие кейсы не реализовали.

Я против демпинга, поэтому мы не конкурируем с другими производителями ценой, делаем упор на качество, стабильность и маркетинг. На рынке нет двух одинаковых изделий, выпущенных разными уважающими себя производителями. Каждый привносит в коптеры свое видение, поэтому при сравнимом качестве характеристики отличаются. А клиенты выбирают среди всех предложений подходящее решение для своих задач. Я всегда честно говорю заказчикам, что им подойдет – наш продукт или продукт конкурента.

Технологии у нас открыты, коды общедоступны, и встречаются недобросовестные конкуренты, которые копируют наши коптеры один в один. Но получается подделка, которая объективно хуже.

Про продвижение

Основной способ продвижения – event-маркетинг: большинство клиентов узнает о нас на выставках, конференциях, соревнованиях, хакатонах. Там мы рассказываем, как можно применять нашу продукцию в образовательном и в корпоративном сегментах.

Есть сайт и соцсети, где мы привлекаем только органический трафик. Конкурентов не так много, поэтому в агрессивной рекламе смысла пока нет. Потенциальный клиент узнает о нас либо на мероприятии, либо по запросу на коптеры в интернете. Проведет анализ рынка и выйдет на нас. 

Совсем недавно мы запустили краудфандинговую компанию на IndieGoGO. Там есть возможность купить наши образовательные дроны по специальной цене со скидкой до 50%.  

Олег Понфиленок

Про планы

Мы хотим вырасти в 20 раз за 5 лет, и для этого очень много работаем. Я, например, нахожусь на связи 7 дней в неделю, работаю с 9 утра до 2 ночи, а участие в технорегате в Хорватии считаю отпуском.

Основное направление для развития — международные рынки: Китай, Индия и в принципе вся Азия, Европа, обе Америки. Мы стали работать в глобальном масштабе, потому что образовательные коптеры — новое предложение в мире, и мы хотим создать и занять этот рынок. В Китае уже работаем с дистрибьютором, идут периодические поставки в страны Европы, а вот в США продали пока только один коптер. Собираюсь поехать туда в командировку и лично заняться продажами на таком большом рынке.