Дмитрий Русских, «Вятка-уголь»: «Иногда надо упасть, чтобы снова подняться»

Первые деньги я заработал еще в школе. Покупал жвачку за 15 копеек, продавал за 30. Никто меня этому не учил, сам смекнул, что жвачка в дефиците, спрос на нее высокий, могу получить неплохие деньги. В 15 лет вместе со старшими товарищами ездили в Москву за товаром, привозили в Киров на продажу джинсы, кроссовки, куртки.

В школе и позже, в техникуме, меня за такую торговлю очень ругали – позор, ты вне закона! Да, старшее поколение осуждало, но для молодежи это была крутая история – сам модно одеваешься, при этом еще и зарабатываешь. Отец не был против: в милицию не попадаю, в спортзал хожу, денег не прошу – делай, что считаешь нужным!

Менял продукты на водку

В начале 90-х рыночные отношения еще только складывались, страна была голодной и пустой. Деньги валялись на земле — иди и собирай. И мы пошли. В 1991 году все с теми же товарищами сообразили возить одежду из Китая и сдавать ее в комиссионные магазины. Полная свобода, никаких фискальных органов. Государство дало возможность людям сделать себя самим.

В то время рынок был безумным, денег не было ни у кого, но заработать очень хотелось. И мы организовали склады с продуктами питания. Быстро раскрутились и стали одной из крупнейших торговых баз в Кирове.

На тот момент в области из-за тяжелой экономической ситуации царили бартерные отношения. Администрация рассчитывалась алкоголем с поставщиками угля, те меняли его на наши продукты, а мы уже продавали алкоголь в магазины. Потом подумали – зачем нам посредники, будем сами возить уголь.

Я вышел на угольные разрезы в Кузбассе и Хакасии. Они согласились работать по бартеру. Мы забирали у них уголь, расплачивались продуктами, продавали уголь администрации Кировской области, взамен получали и продавали алкоголь. Все бы хорошо, но со временем стали появляться крупные продуктовые сети, и наши базы оказались не у дел. Я решил рискнуть и полностью уйти в угольные поставки. Один.

Тогда самая большая проблема была, впрочем, как и сейчас – это неплатежи. Деньги я получал не в оговоренный срок в 30 дней, а через полгода. В таком режиме работал, пока с разрезами удавалось договариваться об отсрочке платежей. Потом на топливном рынке страны началась централизация. Появилось несколько крупных компаний, которые скупили все месторождения угля. И работать они стали только по предоплате. Что делать?

Меня уволили, сказав, что я никто

Я набрался смелости и приехал в офис компании СУЭК, крупнейшего производителя угля в России. Сказал, что готов продавать их уголь на территории Кировской области. Они согласились.

Продажи шли хорошо. В 2005 году компания открыла в Кирове свой филиал «Вятка СУЭК», который я возглавил. Мы продавали столько угля, сколько другим филиалам не снилось! Нас называли лучшим офисом в компании. Но в 2009 году со мной не продлили контракт.

Сыграли роль политические мотивы. Меня считали неугомонным депутатом законодательного собрания, который, вместо того, чтобы во всем соглашаться с властью, критиковал ее. Окружение Никиты Белых (тогда он был губернатором) обратилось к руководству СУЭК с просьбой снять меня с должности.

К этому добавился личный конфликт с новым топ-менеджером СУЭК, с чьими решениями я был не согласен. Когда я уходил, мне сказали, что без компании я никто. Прошло 1,5 месяца – и я доказал обратное.

Как я выиграл войну

Чтобы подняться, надо упасть. Лучшая мотивация к действию – это когда ты ударился о дно и любым способом пытаешься выплыть обратно. Через 1,5 месяца после случившегося я создал частную компанию — «Кузбасские угли», позднее переименованную в «Вятка-уголь». Вскоре почти весь коллектив «Вятка СУЭК» перешел ко мне.

Это была очень большая ответственность. Сотрудники поверили в меня дважды, и я чувствовал свои обязательства перед ними – прорваться, зайти на рынок и обеспечить их достойными зарплатами.

Первые 2 года СУЭК вел против нас войну, запрещал угольным разрезам работать с нами. Я решил эту проблему двумя путями.

Во-первых, с большим трудом, но все-таки вышел на собственников крупной угледобывающей компании и лично с ними договорился о поставках. Спасибо моим московским друзьям.

Во-вторых, начал сотрудничество с месторождениями Казахстана, где СУЭК просто не мог мне помешать. В итоге наше дело сдвинулось, а кировский филиал СУЭК закрылся ровно через 1,5 года после моего ухода. «Вятка-уголь» работает уже 10 лет и продает до 150 тыс. тонн топлива в сезон.

Про работу с рисками

Статистика говорит, что еще 5 лет назад угольный рынок России был очень насыщенным. Сейчас многие компании закрылись. Последние 3-4 года в стране был дефицит угля: в первую очередь его отправляли на экспорт, в Европу и Китай. Внутри России топливо продавалось по остаточному принципу. В этом дефиците и росте цен многие компании ушли с рынка. Как так получилось, что при такой ситуации мы, наоборот, стали одним из крупнейших в ПФО трейдеров угля?

Я стремился сделать компанию, которая не подводит. Поставка угля часто зависит от политических моментов. Например, Аман Тулеев, бывший губернатор Кемеровской области, каждый год перекрывал все поставки, пока его область не снабдит себя необходимым количеством угля. Экс-президент Казахстана Назарбаев делал также. Когда это происходило, мы скакали, как проклятые, покупали, где можно и нельзя. Все-таки мы имеем дело с отопительным сезоном, не привезем уголь – не выполним контракт. Могли замерзнуть люди.

Тогда я принял решение создать склады. Мы заполняем их летом, и к отопительному сезону уже готовы, несмотря ни на что. Это риск. На складе лежит уголь на сумму от 40 до 100 млн рублей в одном месте. Он лежит все лето и запросто может загореться. Бутылка стеклянная валялась рядом, солнечный свет сфокусировался и уголь загорелся. Или насыпь может начать тлеть изнутри – даже дыма не видно.

Однажды я потерял таким образом около 5 млн рублей. Схватился за голову и стал углубляться в правила хранения угля. Полностью подстраховаться невозможно. Если есть трудность, я буду грызть ее со всех сторон. Если понимаю: сделали все, что могли, и проблему нельзя решить, я ее просто отпускаю.

Новый регион каждый год

На грабли можно наступать постоянно, не было бы их, не было бы никакого роста. Всю жизнь занимаюсь боксом, получаю синяки. И это хорошо, в мужском виде спорта синяки нужны. Точно также и в бизнесе – синяки, ошибки — нормальное явление. Не хочешь ошибок — оставь бизнес и иди заполнять бумажки.

Сейчас мы работаем в пяти областях. Кировская область больше не является нашим приоритетом. Сокращаем здесь свои объемы и активно работаем с Костромской, с Владимирской, с Нижегородской и с Вологодской областями.

В планах – каждый год осваивать топливный рынок новой области или края. Прирастаем по объему продаж на 10-15% в год, имеем репутацию надежных поставщиков и участвуем в социальных проектах. Уверен, что тот путь, который я прошел, позволит моему бизнесу выжить в любых условиях.